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Akku- und Robotermäher - Hoffnungsträger oder Sorgenkind?

Unter die Freude über den Geldsegen, den der Boom bei Akku- und Robotermähern dem Fachhandel beschert hat, mischt sich so langsam die Sorge um Preise und Deckungsbeiträge, seit immer mehr Modelle in die Fläche kommen und im Internet angeboten werden.

Aufmacher H350-0374
Foto: Husqvarna

Das sollte jedoch niemanden veranlassen, die Flinte ins Korn zu werfen. Die Zahlen sprechen immer noch für sich. Das Zauberwort beim Motoristen war und bleibt „Service“.

Die positiven Impulse, die die Maschinen der Gartentechnik und damit dem Motoristen gebracht haben, sind unübersehbar. Das Geschäft hat einen kräftigen Schub bekommen. Trotzdem soll hier einmal die Frage nach der Ökobilanz gestellt werden. Speziell deshalb, weil einige Hersteller ihre „grüne“ Technik in ihrer Werbung besonders betonen. Wird wirklich viel CO² durch den Antrieb mit elektrischer Energie eingespart? Entsteht weniger Kohlendioxyd bei der Produktion von Elektrogeräten als bei denen mit Verbrennungsmotor? Oder was geschieht mit den Unmengen an Elektroschrott und Plastikmüll, die da auf uns zukommen? Vergleichen Sie doch einmal die Lebensdauer eines Mähers mit Stahlblechmähdeck mit der Haltbarkeit eines Robotermähers - wird der auch noch nach zehn Jahren „am Leben“ sein? Und wie werden diese Geräte, aber vor allem die Batterien „sauber“ entsorgt? Da besteht aus meiner Sicht noch eine Menge Handlungsbedarf, um diese wichtigen Zukunftsfragen zu klären.

Risiken und Nebenwirkungen

Dass die „brandneue“ Batteriegeneration im wahrsten Sinne aber „brandgefährlich“ sind, zeigen die aktuellen Bilder der verschmorten Smartphones, die uns zum Nachdenken anregen sollten. Zwar gibt es noch über keinen abgefackelten Akku- oder Robotermäher oder von einer explodierten Batterie zu berichten, aber der Umgang und die Lagerung dieser Geräte erfordert Aufmerksamkeit und die strikte Beachtung der Sicherheitshinweise der Industrie.

Zweistellige Zuwachsraten

Branchenkenner meinen, dass die Akkumäher-Umsatzzahlen des Jahres 2016 im Vergleich zum Vorjahr noch einmal um über 20 % auf etwa 75.000 Geräte zugelegt haben. Allerdings sind die Gewinnmargen durch den Preisdruck gesunken, aber nur moderat. Schuld daran ist auch das Angebot an kleinen, billigen Robotermähern.

Auf der Welle mitschwimmen

Soll oder muss man sogar auf den Erfolgswellen mitschwimmen? Natürlich, es wäre ja fatal, nicht die Gunst der Stunde zu nutzen. Aber gemach. Der erfolgreiche Vertrieb besonders von Robotermähern erfordert Investitionen in Material und Personal.

Fast alle Hersteller bieten dazu Schulungen an: Argumentationshilfen für die Auswahl des richtigen Modells, Kurse für die korrekte Installation beim Kunden, die Suche nach Fehlerquellen oder auch für Prüfmethoden und -geräte. Dieses Grundwissen und eine ganze Reihe von Geräten sind unabdingbar. Falls möglich, sollte auf dem Betriebsgrundstück mindestens eine funktionierende Musteranlage gezeigt werden.

Ein Roboter verkauft sich am Besten im Garten des Kunden. Nur dort lassen sich die Probleme der Installation erkennen. Das Ziel ist wie immer ein zufriedener Kunde.

Der Schlüssel zum Erfolg

Wenn Sie Robotermäher verkaufen wollen, müssen Sie Ihr Service-Angebot im Außendienst erweitern. Der Verkauf ist genauso aufwendig, wie der Verkauf von Beregnungsanlagen oder Großflächenmähern. In kleinen Betrieben macht das dann meist der Chef nach Feierabend - wahrlich keine schlechte Lösung, aber auf Kosten von Freizeit und Familie. Bei der zeitaufwendigen Beratung vor Ort (2 bis 3 h vergehen schnell) spielt der Gerätepreis nur selten eine Rolle, eine Preisdiskussion entfällt meist ebenfalls.

Schwierig wird die Frage, wann soll ein Mitarbeiter ausschließlich für den Verkauf von Robotern abgestellt werden? Das Gartenjahr ist kurz und die Erträge sollen ja hoch bleiben.

Der Markt 2016

Der Motorist hat bei den Verkäufen immer noch die Nase vorn. Wenn man die Industrie nach dem Inlandsabsatz in den Jahren 2015 und 2016 fragt, bekommt man keine Antwort. Wir machen trotzdem den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen. Branchenkenner halten folgende Zahlen für wahrscheinlich: Im Jahre 2015 wurden etwa 68.000 Stück Robotermäher im Wert von 79,5 Mio. Euro abgesetzt und im Jahr 2016 waren es bereits etwa 80.000 Stück im Wert von rund 87,3 Mio. Euro. Das wäre eine Steigerung um 17,5 %, wobei die erzielten Verkaufspreise um etwa 6,6 % sanken - also im Schnitt von 1.169 auf 1.092 Euro.

Die Zahlen gelten für den Gesamtmarkt. Der Motorist jedoch verkauft in der Regel die hochwertigen Geräte äußerst preisstabil und hat deshalb die besseren Karten.

Akkumäher

Akkumäher werden in der Regel für kleine und kleinste Flächen angeboten. Die üblichen Schnittbreiten bewegen sich zwischen 32 bis 43 cm. Die Geräte sind im Vergleich zu den Geräten mit Kabelbetrieb teuer. Um das Preisbild der Maschinen zu schönen, bietet man diverse Akkus und Ladegeräte separat an. Das soll wie gesagt die Flächenleistung (also die Einsatzdauer) erhöhen. Um die Zusatzakkus attraktiver zu machen, werden unterschiedlichste Systemgeräte für andere Gartenarbeiten angeboten.

Der Beitrag ist ein Auszug aus dem Titelthema MOTORIST 6/16.

08.02.2017