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Aufsitzmäher / Rasentraktoren - Emotionen verkaufen

Die Hersteller warten im Segment der Rasentraktoren immer wieder mit Neuheiten auf, die den Komfort, die Leistungsfähigkeit und die Bedienung im Detail verbessern.

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Foto: Etesia

Damit liefern sie Ansatzpunkte, potenzielle Kunden oder solche, die bereits eifrige Nutzer von Rasentraktoren sind, auf diese Neuerungen anzusprechen. Nach wie vor gilt, dass man bei den Zielgruppen, die Käufer der Maschinen sind, zunächst den Unterschied zwischen Profis und den Hausbesitzern mit großen Grundstücken, die zudem das „Gefühl von Traktor“ bei der Gartenarbeit bevorzugen, treffen muss.

Neben den technischen Neuerungen wird aktuell verstärkt am Design der Rasentraktoren gearbeitet. Dazu gehört eine sportliche Linienführung ebenso wie die Integration beispielsweise von LED-Lampen. Anklänge aus dem PKW-Segment scheinen hier willkommen und durchaus gewollt. Schließlich dient der Rasentraktor nach wie vor auch ein Stück als Statussymbol. Dazu tragen auch die Komfortausstattungen bei. Auch hier zeigt sich, dass die Anwender den Standard wiederfinden sollen, den sie sonst bei ihrer Mobilität auch gewohnt sind. Ein wenig „Gefühl von Traktor“ darf und muss sein, zu viel aber auch nicht.

Rasentraktor gegen Rasenroboter

Waren die Rasentraktoren lange Zeit die Möglichkeit für Gartenbesitzer mit einem großen Grundstück und wenig Zeit, die Fläche mit einem überschaubaren Aufwand zu mähen, kommen dieser Zielgruppe heute die Rasenroboter stark entgegen. Insofern gehen auch die Hersteller in der Befragung zur Marktlage weitgehend davon aus, dass sich der Anteil der selbstfahrenden Rasenpfleger zu Lasten der Rasentraktoren erhöhen wird. Einmal installiert, können die Roboter die Arbeit erledigen, ohne dass der Hausherr oder die Hausherrin noch auf den Traktor steigen müssen. Wer also knappes Zeitbudget und „kein Gefühl von Traktor“ hat, könnte als potenzieller Käufer eines Rasentraktors verloren sein. Allerdings - und das ist die Aufgabe des Fachhandels - bedarf es hier der Beratung. Nicht jedes Grundstück ist robotergeeignet!

Während die Produktgruppe der Roboter schon ganz auf das Thema „Akku“ setzt, sitzen die Nutzer der Rasentraktoren nach wie vor in den meisten Fällen auf (oder hinter) einem Verbrennungsmotor.

Möglichkeiten für den Fachhandel

Die Beratung zur Frage, welche Gartengröße geeignet ist, um auf einem Rasentraktor einzurollen, gehört inzwischen zur Selbstverständlichkeit für den Fachhandel, ebenso der Hinweis auf die vielfältigen Möglichkeiten durch Anbaugeräte, die diese kleinen Nutzfahrzeuge bieten. Das Spektrum reicht bekanntermaßen vom semiprofessionellen Winterdienst bis hin zum Kleintransport. Hier ist auch der Ansatzpunkt, mit Emotionalität zu verkaufen: Nicht umsonst werden heute Computersimulationen angeboten, bei denen der Spieler als Baggerfahrer Baugruben aushebt. Warum also nicht auch das „Trecker fahren“ gezielt ansprechen.

Jetzt tritt aber verstärkt die Frage hinzu, ob bei der bereits angesprochenen Zeitknappheit ein Rasenroboter den Traktor substituieren kann - weg vom Gefühl, hin zur Rationalität. Die Empfehlung der Hersteller: Transparenz. Die objektive Beratung, ob ein Grundstück für die Rasenpflege durch einen Roboter geeignet ist, erfordert oft eine Objektbegehung, die für den Kunden als Service überzeugend wirkt. Nur so lässt sich eine klare Aussage machen und für den Kunden die Glaubwürdigkeit erhalten.

Dass der Fachhandel dann im einen oder anderen Fall, also bei der Entscheidung für einen Traktor oder einen Roboter, ein umfassendes Qualitätsangebot haben muss, versteht sich wiederum von selber. H. K.

Der vollständige Artikel ist nachzulesen in MOTORIST 4/15.

18.08.2015