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Baumkletterbedarf als Zusatzsortiment

Sowohl in der kommunalen als auch in der gewerblichen Grünpflege stellt Baumkletterbedarf ein relevantes Equipment dar. Bislang wird der Bedarf überwiegend von Versendern gedeckt. Auch der stationäre Handel kann in Teilen profitieren, sollte sich der Herausforderung des Sortiments jedoch bewusst sein.

Der Markt für Baumkletter-Zubehör wächst nicht mehr nennenswert, ist jedoch seit Jahren stabil
Der Markt für Baumkletter-Zubehör wächst nicht mehr nennenswert, ist jedoch seit Jahren stabil
Foto: Husqvarna

Der Baumbestand in Deutschland ist vielerorts in die Jahre gekommen. Das wird allenthalben sichtbar, etwa wenn wieder einmal ein Sturm über das Land gefegt ist. Nicht selten werden die Bäume dann zur Gefahr und müssen beschnitten oder gar gefällt werden, ebenso generell aus Alters- oder Wuchsgründen. Das ist jedoch nicht immer ohne Weiteres möglich. Stehen sie zu eng oder gilt es, weit oben in der Krone Schneidarbeiten vorzunehmen, kommen Baumkletterer zum Einsatz. Immer mehr Grünpflegebetriebe bieten diesen Service an. Damit steigt die Nachfrage nach entsprechendem Baumkletterbedarf. Das empfindet jedenfalls Toni Harbig so. In Bonn führt er einen Fachbetrieb für Seiltechnik. In erster Linie werden hier Höhenarbeiter diverser Richtungen geschult. Ein wachsendes Segment ist daneben der Handel mit der benötigten Ausrüstung. Immer häufiger kämen auch Baumpfleger in seinen Laden auf der Suche nach dringend benötigten Artikeln, erklärt Harbig, der sein Sortiment für Baumkletterer daher stetig ausbaut.

Baumkletterbedarf hat stabilen Markt

Bereits etabliert im Geschäft ist Friedrich Drayer, Inhaber eines der führenden Fachhandelsgeschäfte für Baumkletterbedarf in Deutschland. Seit 25 Jahren berät er in seinem Shop in Glottertal bei Freiburg professionelle Baumpfleger bei der Auswahl ihrer Baumkletterer - Ausrüstung und bietet deutschlandweit einen Versand an. Viele der vertriebenen Artikel sind Eigenentwicklungen. Aus Drayers Sicht hat der Markt für Seilklettertechnik (SKT) seinen Höhepunkt zwar bereits erreicht, ist aber über die Jahre stabil. Noch vor 20 Jahren habe es so gut wie keine Baumpfleger gegeben, sagt er, seither sei die Branche vor allem in Ballungszentren spürbar gewachsen.

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Nominal beziffern lässt sich das Volumen nicht. Doch auch andere sehen Potenzial. „Aufgrund der im Markt steigenden Anzahl an Baumpflegebetrieben sowie GaLaBau-Betrieben, die auch verstärkt Dienstleistungen rund um die Baumpflege anbieten, kann von einer wachsenden Nachfrage nach Baumkletter- Equipment ausgegangen werden“, heißt es etwa von Stihl. Auch die Deutschen Baumpflegetage als zentrale Messe der Branche erfreuen sich guter Nachfrage bei Ausstellern und Besuchern.

Echtes Profisortiment

Tatsächlich ist das SKT-Sortiment auch angesichts der Marge interessant. Demnach kostet ein Grundausrüstungs-Set für Baumkletterer, bestehend zum Beispiel aus Klettergurt, Kletterseil, diversen Karabinern, Halteseilset, Abseilachter, Kletterhelm, Bandschlinge, Wurfbeuteln, Wurfzeug, Wurfschnur und Seilsack, im Handel zwischen 500 und 1.500 Euro. Zurzeit sind es allerdings vor allem einige wenige Fachhändler, die am Geschäft partizipieren. Zu ihnen zählen neben Drayer vor allem die Unternehmen Freeworker, Grube und Climbtools. Meist unterhalten diese jedoch nicht mehr als ein Ladenlokal. Der Großteil des Geschäfts erfolgt über den Versand. Das hat vor allem zwei Gründe: Zum einen verlassen sich Baumkletterer gerne auf den Fachverstand und die Beratungskompetenz angestammter Händler, die mit der Branche groß geworden sind, zum anderen ist das SKT-Sortiment, das aus viel kleinteiliger Ware wie Karabinern etc. besteht, so umfangreich, dass kaum ein stationärer Händler es in voller Breite abbilden kann. Unter den typischen Baumkletterbedarf fallen so zum Beispiel die persönliche Schutzausstattung (PSA) sowie persönliche Schutzausstattung gegen Absturz (PSAgA), spezielle Bekleidung, SKT-Bedarf wie Seil- und Sicherungsmaterial, Steighilfen, Riggingmaterial und Rettungssets. Ergänzend dazu runden Werkzeuge und Sägen, Fachliteratur sowie mitunter sogar Drohnen das Sortiment ab.

Chance für den Motoristen

Etablierte Fachhändler wie Drayer dominieren mit angeschlossenem Versand den Handel.
Etablierte Fachhändler wie Drayer dominieren mit angeschlossenem Versand den Handel.
Foto: Drayer

Auf der anderen Seite benötigen Baumpfleger auch entsprechende Motorsägen. Dieser Bedarf führt sie regelmäßig in den Motoristen-Fachhandel. Das wirft die Frage auf, inwiefern auch dieser womöglich an dem Baumkletterer-Sortiment profitieren kann. Marktexperten sind geteilter Meinung. So sieht Patrick Hermann, Sales Manager Germany bei Husqvarna, im Motoristen-Fachhandel ohne Frage die wichtigste Anlaufstelle für Baumpflegeprofis, wenn es um die Beschaffung von Motorsägen geht. Ergänzend zu diesen bietet Husqvarna dazu auch spezielle Produkte für Baumkletterer, zum Beispiel einen ausgewiesenen Baumpflegehelm sowie eine etwas köpernäher geschnittene Schnittschutzhose und -Jacke an, um das Segment im Laden auszuschöpfen. Auch bei Stihl ist man der Meinung, dass der Schwerpunkt in puncto Baumkletter-Equipment beim etablierten Distanzhandel liegt und das Sortiment im klassischen Motoristen-Betrieb meist sehr schlank ist. Zumindest PSA würde jedoch hier und da erfolgreich angeboten. Andere sehen den Markt nach wie vor den ausgewiesenen Spezialisten vorbehalten. Freeworker etwa wähnt den etablierten Fachhandel vor allem wegen seiner Beratungskompetenz weit vorne. Die Händler müssten sich nicht nur mit den teilweise sehr speziellen Produkten und Geräten auskennen, sondern auch in den unterschiedlichen Techniken. Denn nicht jedes Gerät eignet sich für jede Anwendung. Wichtig sei auch zu wissen, dass Händler bei unzureichender Beratung in die Haftung genommen werden können. „An vielen der Produkte, die wir verkaufen, hängt buchstäblich das Leben“, warnt auch Branchenkollege Drayer. Wer sich am Handel ernsthaft beteiligen wolle, benötige daher neben einer guten Strategie auch einige Fachkenntnis: „Diese Herausforderung sollte man jedoch nicht unterschätzen“, so Drayer stellvertretend für den Fachhandel.

Nischenangebot am POS

Um die Zielgruppe der Baumkletterer als Kunden zu gewinnen, sollte der Motoristen-Fachhandel neben einem ausreichend breiten Sortiment vor allem auf seine größte Stärke setzen, nämlich die persönliche Beratung, und sich dafür durch Schulungen bei den Herstellern qualifizieren, findet man bei Stihl. Denkbar für den Point of Sale beim Motoristen hält Toni Harbig vom Bonner Laden für Seiltechnik, Industriekletterer Bonn, ein Konzept, wie er es fährt: Aus der Nachfrage seiner Kunden heraus hat Harbig sein ganz eigenes SKT-Basissortiment konzipiert. Dieses ist vor Ort erhältlich und beinhaltet viele nötige Ausrüstungsgegenstände in einer Version. Weitere Nachfrage deckt er über den Versand. „Man muss den Leuten zeigen, dass es grundsätzlich die Möglichkeit gibt, die Ware hier im Laden zu beziehen“, sagt er. Sei die Botschaft erst einmal angekommen, lohne sich auch der Ausbau des Sortiments.

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11.12.2018