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DIY-Vertrieb der Zukunft

Die Handelsexperten des IFH Köln haben in Kooperation mit unserem Schwerstermagazin baumarktmanager eine neue Studie zum DIY-Vertrieb aufgelegt. Quint Essenz: Für die Industrie sind die Baumärkte (noch) Ansprechpartner Nummer eins. Die Bedeutung des Vertriebsformats sinkt allerdings, es gibt Alternativen.

Die Baumarktstudie liefert Erkenntnisse über den DIY-Vertrieb der Zukunft.
Die Baumarktstudie liefert Erkenntnisse über den DIY-Vertrieb der Zukunft.
Foto: pixabay

Gastbeitrag von Dr. Eva Stüber, Mitglied der Geschäftsleitung des IFH Köln

Während Konsumenten immer mehr online shoppen und sich dort informieren, haben die Großen der Baumarktbranche die Onlineaufholjagd bisher nicht wirklich eingeleitet und unterbinden stattdessen sogar Aktivitäten der Hersteller im Onlinebereich. Während Plattformmodelle Erfolge feiern, tun sich die Onlineshops der stationären Baumärkte nach wie vor schwer – zugleich stagniert deren Flächenproduktivität. Hersteller sehen mit Sorge auf diese disruptive Entwicklung. Daher haben wir als IFH Köln in Medienkooperation mit dem baumarktmanager in der Studie „DIY-Vertrieb der Zukunft – Wo und wie Hersteller ihre Produkte verkaufen wollen“ Herstellern eine Stimme gegeben, um die emotional geführte Diskussion auf einer sachlichen Ebene zu fundieren.

Angst ist kein guter Zukunftsgestalter

Welche Notwendigkeit in einem Austausch besteht, zeigt alleine die Tatsache, dass viele Gespräche von Herstellerseite aufgrund der Sensibilität des Themas abgelehnt wurden. Während adidas beispielsweise über 60 Prozent seines Umsatzes im Direktvertrieb macht, ist im traditionellen Baumarktumfeld schon die Angst groß, als Hersteller vertrauliche und anonyme Gespräche zum Thema „Zukunft des Vertriebs“ zu führen. Dies verdeutlicht auch, dass die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel nicht rund läuft – rund laufen kann: Sie basiert auf festgefahrenen Strukturen und die Akteure sind wenig offen für einen gemeinschaftlichen Ansatz und neue Wege. Dabei sind gerade in der heutigen Zeit Kooperationen notwendiger denn je, um bereits gewachsenen, aber auch neuen Playern die Stirn zu bieten. Unbestritten ist, dass Baumärkte aus Herstellersicht weiterhin wichtig sind – schließlich sind sie der bedeutendste Absatzkanal der Branche, der eine Versorgungsfunktion erfüllen muss. Doch es gibt Hausaufgaben zu erledigen: Durch die Bewegung, welche die Onlinewelt mit sich bringt, steht die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Handel zunehmend auf wackligen Beinen und wird durch neue Player fortlaufend auf die Probe gestellt.

Der Wind dreht sich – die Zukunft der DIY-Branche mutig gestalten

In einer Sache sind sich die Hersteller in den Gesprächen einig: Es ist notwendig, sich gemeinsam mit dem Handel den Herausforderungen zu stellen und nicht isoliert als Einzelkämpfer zu agieren. Neben Konzeptdenken und der Schaffung von Standards geht es den Herstellern auch um Austausch auf Augenhöhe und den kooperativen Schulterschluss. Den notwendigen Kulturwandel gilt es nun zu leben: So geht es darum, zu verstehen, dass Hersteller mit ihrer Zurückhaltung aus Angst vor den Reaktionen des Handels nur Tür und Tor für neue Player öffnen. Dabei macht der Endkundenzugang – auch durch das eigene Onlinegeschäft – Hersteller stärker. Baumärkte sollten keine Angst vor den Onlineaktivitäten der Hersteller haben, denn sie können davon Profiteur sein und gemeinsam mit den Herstellern Mehrwerte für den Endkunden bieten. Nur so haben sie in der amazonisierten Welt eine Chance, in der Bedarfskäufe zunehmend online und durch Amazon abgewickelt werden. Nur wenn Baumärkte mit Herstellern kooperieren, können sie zu wirklichen Lösungsanbietern werden und ihre Position im DIY-Umfeld wiederfinden.

Über die Studie

Die Studie „DIY-Vertrieb der Zukunft – Wo und wie Hersteller ihre Produkte verkaufen wollen“ fußt auf über 35 intensiven Expertengesprächen mit Herstellern aus den Bereichen Heimwerken, Baustoffe und Garten. Damit werden exklusive Insights zu folgenden Fragestellungen geliefert: Wie sehen Hersteller den DIY-Vertrieb in der Zukunft? Welchen Chancen und Herausforderungen muss sich die Branche aus Herstellersicht stellen? Welche Strategien sollten Handel und Hersteller zur aktiven Gestaltung der Zukunft (gemeinsam) verfolgen? Es werden Stellschrauben für eine nachhaltige Zukunft der Branche und eine gemeinschaftliche, partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel definiert und anschaulich mit Best Practices unterlegt. Die Studie kann über den Onlineshop des baumarktmanager bestellt werden.

Zur Studie

28.10.2018