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Diskussion - Macht ein Premiumservice Sinn?

Will man in der heutigen Zeit als Motorist überleben, reicht das „Weiter so, wie bisher“ nicht aus – denn damit lässt sich kein Blumentopf gewinnen. Speziell für Anfänger und kleinere Motoristenbetriebe könnte der Premium Service zum Erfolg führen, der hier zur Diskussion gestellt wird. Das Ziel ist der Aufbau eines exklusiven Kreises von Privatkunden mit stabiler, enger Kundenbindung.

Werkstattsiegel Plakette für Premiumservice
Plakette für Premiumservice

Die Idee könnte für Motoristenbetriebe interessant sein, für die folgendes gilt: Der Chef, ein erfahrener Mechaniker, der sich am Markt auskennt, ist bereit und Willens in der Woche 70 bis 80 h zu arbeiten. Der Betrieb hat eine eigene Werkstatt, ein kleines, gut sortiertes Ersatzteillager, einen Verkaufsraum mit wenigen aber hochwertigen Maschinen, die den regionalen Bedingungen angepasst sind. Ein individuell gestalteter Internetauftritt wird regelmäßig gepflegt, Zeitungswerbung in der regionalen Presse mit eigenen Motiven geschaltet.

Der Kunde entscheidet

Im Internetauftritt und in der Zeitungswerbung werden Service-Angebote offeriert, die kein Baumarkt und schon gar nicht der Online-Händler anbieten kann. Der Kunde hat die Wahl und entscheidet je nach Geldbeutel. Nehmen wir als Beispiel den Rasenmäher. Der Kunde will unterschiedliche Rasenflächen seines Grundstücks pflegen. Neben einer Zierfläche und einer Bolzwiese für seine Kinder besitzt er einen Obstgarten. Unter diesen Bedingungen kann ein Robotermäher sicher nicht die optimale Lösung sein. Auf der Suche nach dem geeigneten Gerät findet er nun diese Angebote:

Premium Service 1.0

Das Angebot umfasst fachkundige Beratung für einen passenden Rasenmäher vor Ort, eine Besichtigung der Rasenflächen, Empfehlungen zu Pflegezeitpunkten und Pflegegrad, ebenso wie eine Empfehlung der optimalen Maschine, inklusive einer Vorführung mit diesem Gerät. Aufgrund der Empfehlung kauft nun der Kunde das ihm vom Motoristen empfohlene Gerät. Der wiederum bietet dem Kunden nun ein Wartungspaket an:

Premium Service 2.0

ist ein Wartungsvertrag für dieses Gerät. Im Wartungsvertrag ist die regelmäßige Pflege vereinbart, enthalten sind Abholung und Lieferung im Schadensfall, lediglich Verbrauchsmaterial und Ersatzteile werden zusätzlich berechnet.

Premium Service 3.0

Erweitert werden könnte der Service nun noch um Pflegeaspekte. Das beinhaltet Premium Service 3.0: In diesem Paket wird die regelmäßige Pflege der Rasenflächen nach den bereits festgelegten Kriterien des gewünschten Pflegegrads durch den Motoristenbetrieb mit der bei ihm gekauften und auch gewarteten Maschine vereinbart.

Es bietet sich natürlich an, weitergehende Arbeiten durchzuführen, sei es die Pflege der Hecken oder das Vertikutieren und auch hier das eben dargestellte Prozedere anzubieten. Vermutlich wird in einem solchen Fall auch der Einbau einer Beregungsanlage ins Gespräch gebracht werden können. Man erhält unendlich viele Anknüpfungspunkte für neue, zusätzliche Aufträge.

Durch die Besichtigung am Anfang kann man alle Möglichkeiten für die differenzierten Angebote ausloten:

  • Wie viel möchte der Kunde investieren (und bezahlen),
  • welche Arbeiten fallen noch an,
  • welche Geräte könnten von Nutzen sein,
  • oder ist es sinnvoller, ein Mietgerät aus dem eigenen Mietpark vorzuschlagen?

Was bringt das?

Die Kalkulation für jedes Einzelpaket ist schwierig, aber nicht unmöglich. Wahrscheinlich wird am Anfang eher zu wenig als zuviel verdient werden können, aber das ist dann Lehrgeld. Wenn der Kunde mit der erbrachten Leistung zufrieden ist, wird sich das garantiert schnell herumsprechen und die erreichte Kundenbindung ist optimal. Nach anfänglichem Stochern im Nebel, werden sich bald die tatsächlichen Kosten erkennen und dann eine vernünftige Rendite durch eine rentable Kalkulation erwirtschaften lassen. Das geht nicht von heute auf morgen. Wenn man aber bedenkt, dass ein neues Geschäft meist erst nach etwa 10 Jahren von „alleine läuft“, dann ist der Weg dahin mit einem Premium Service eine Möglichkeit diese Zeit abzukürzen oder bei einem bereits etablierten Betrieb eine gewinnträchtige, neue Abteilung zu gründen.

H. J. Schmidt, Ing.

Der Artikel ist in MOTORIST 2/15 erschienen.

24.04.2015

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