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Exklusiv Interview

Disruption und Wachstum - Heribert Benteler im Gespräch

Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale, nimmt im direkten Gespräch ungerne ein Blatt vor den Mund. Mit dieser Einstellung ist er ein optimaler Gesprächspartner für MOTORIST.

Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale.
Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale.
Foto: Stihl

MOTORIST: Die deutsche Vertriebsgesellschaft von Stihl hat im abgelaufenen Geschäftsjahr über 360 Mio. € Umsatz gemacht, was mehr als 8 % Wachstum bedeutet. Wachstumstreiber sind nicht nur Akku-Geräte, sondern auch Robotermäher (i Mow) und das klassische Benzin-Kettensägengeschäft. Letzteres ist überraschend, weil dies eigentlich nicht als Wachstumsmarkt gilt. Was macht Stihl richtig?

Benteler: „Wir führen das auf das bestehende Marktumfeld zurück. Es ist eher nicht so, dass der Markt größer wird, als dass sich manche Lieferanten langsam aus dem Geschäft mit handgetragenen Benzingeräten zurückziehen, während Stihl mit seiner klassischen Kernkompetenz bei Motorsägen punkten kann. Der Anbietermarkt wird kleiner, unser Anteil dadurch höher und damit steigt wiederum der Anteil am Gesamtkuchen.“

MOTORIST: Was würden Sie als die wichtigsten Themen des vorigen Geschäftsjahres bezeichnen?

Benteler: „Ein wichtiger Aspekt des letzten Jahres war die Gewinnung einer neuen Zielgruppe mit Hilfe unseres Einstiegs-Akku-Programms zu besonders attraktiven Preisen. Wir haben diese Zielgruppe als ‘die Frau im Garten‘ bezeichnet. Natürlich soll das Männer nicht ausklammern . Um dem steigenden Geschäft mit Akku-Produkten auch im Hobbyistenbereich gerecht zu werden und gleichzeitig die Stihl-Philosophie ‘Beratung-Einweisung-Service‘ beizubehalten, ergänzten wir das bestehende Fachhandels-Vertriebskonzept um die Elektro- und Akku-Partner. Damit haben auch neue Fachhändler die Möglichkeit, von einem auf diese Produktgruppe beschränkten Stihl-Sortiment zu profitieren.

Dazu zählten insbesondere am Anfang ca. 100 Dehner-Märkte. Aber auch anderen Gartencenter oder Händler haben die Möglichkeit, in das Geschäft einzusteigen, sofern sie die entsprechenden Anforderungen erfüllen. In den Gartencentern laufen die Stihl-Produkte gut. Wir haben jedoch festgestellt, dass darüber hinaus viele Fachhändler von der zusätzlichen Aufmerksamkeit profitieren. Auch wird das Akku-Thema natürlich für viele unserer Handelspartner erst durch den damit verbundenen Service rund. Ganz bewusst zur Entlastung der im Saisongeschäft stark beanspruchten Werkstätten haben wir den Zentralen Reparaturservice, kurz ZRS, als Angebot für unsere Fachhändler eingeführt. Wir gehen von wachsendem Volumen, also steigender Bedeutung aus, dabei steht Profitabilität im Moment nicht im Fokus. Die Reparaturzahlen sind auch relativ gering, was wir wiederum auf die hohe Qualität der Geräte zurückführen.“

MOTORIST: Geräte, die in Teilen bisher auch grün waren und unter der Marke Viking angeboten wurden. Welche Erwartungshaltung haben Sie an den anstehenden Markenwechsel auf Stihl?

Benteler: „Wir gehen damit verbunden von interessanten Wachstumsraten aus. Bei einigen Akku-Mähern waren wir teilweise zuletzt nicht lieferfähig, weil sich die ersten Mäher unter der Marke Stihl noch wesentlich besser verkauft haben, als wir angenommen hatten. Doch die Marke Viking wird weiterhin in Erscheinung treten, Service und Ersatzteile sind hier die Stichworte.“

MOTORIST: Welche Themen treiben Stihl derzeit außerdem um, insbesondere mit Blick auf die Digitalisierung der Branche?

Benteler: „Akku ist in dieser Zeit das große disruptive Wachstumsfeld. Das nächste, davon gehen wir aus, werden Smart Solutions sein. T unserer Digitalisierungsoffensive sind der Smart Garden Hub GCI 100 oder die Vernetzung von Robotermähern für die Bearbeitung von großen Rasenflächen zu nennen . Die Markteinführung erfolgt sukzessive, denn für diese neuen Produkte sind teilweise neue Dienstleistungs- und Verkaufsprozesse erforderlich und natürlich auch passende Schulungsmaßnahmen.

Ein für uns wichtiges, aber noch im Aufbau befindliches Thema ist in der Zusammenarbeit mit dem Fachhandel die strategische Gebietsentwicklung, die die bestehende Händlernetzentwicklung ergänzt. Das beinhaltet die Beratung der Fachhandelspartner, aber auch deren Unterstützung in der Akquise sowie detaillierte Standortanalysen. Gegebenenfalls führt dies bis zu Investitionen in Nachfolgevorbereitungen oder Filialgründungen. Das sind Aufgabenstellungen, die je nach Händler oder Gebiet ganz individuell angegangen werden.

Ein noch zartes Pflänzchen ist die von uns für den Händler angebotene Versandlogistik aus dem Zentrallager, bei der wir E-Commerce-Aufträge im Auftrag des Händlers auf der logistischen Seite abwickeln. Angesichts des steigenden Online-Handels wird das künftig sicherlich an Bedeutung zunehmen.

Und natürlich sind wir gespannt auf Ihre Veranstaltung ‘Motoristen im Gespräch‘ zusammen mit der NürnbergMesse im Vorfeld zur GaLaBau am 11.09.2018. Ich freue mich schon jetzt, dabei zu sein.“

Motoristen im Gespräch

Die Veranstaltung Motoristen im Gespräch wird erstmalig von MOTORISTEN und der Nürnberg Messe zur GaLaBau ausgetragen. Sie findet am Vortag der Messe im Gasthaus Bratwurst Röslein in Nürnberg statt und liefert interessante Impulsvorträge und Podiumsdiskussionen. Alle jene die an den Motoristen im Gespräch teilnehmen möchten, können sich einfach und schnell über die diesen Link anmelden.

Zur Anmeldung

05.08.2018