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Kommt die Marktbereinigung?

Diese Frage treibt derzeit viele in der Branche um. Während Händler ihre Verunsicherung mitunter offen äußern, gibt sich die Industrie bedeckt. Offensichtlich ist jedoch: Es knirscht im Getriebe.

"Soll ich es lieber gleich ganz bleiben lassen?“ So äußerte sich unlängst ein süddeutscher Motorist vor dem Hintergrund seiner aktuellen Geschäftslage. Die gestaltet sich wie derzeit vermutlich vielerorts hierzulande: Kleiner Familienbetrieb, Gartentechnik, Schwerpunkt Werkstatt, gelegen in eher ländlichem Raum, doch eben noch nicht ländlich genug, um an landwirtschaftlichem Großgerät zu profitieren, ein wenig Forst, in der Hauptsache jedoch Endkundengeschäft. Und das bröckelt.

Zu beklagen hat besagter Motorist jedoch nicht nur trockene Sommer und infolgedessen zu viel Lager-Altbestand. Auch als intransparent und ungerecht empfundene Konditionen machen ihm nach eigenem Bekunden das Leben schwer. Und dazu, natürlich, der Onlinehandel, der stationäre Händler in die Knie zwingt, womöglich noch getrieben von den Lieferanten selbst.

Öl auf diese Mühlen gab zuletzt die Erklärung von Stihl, ab April Motorsägen im gesamten europäischen Wirtschaftsraum und damit auch in Deutschland direkt zum Kunden durchzuhandeln. Für viele Händler ein Sakrileg. Für Stihl die nach eigenem Ermessen notwendige Reaktion auf die Entscheidung der französischen Kartellbehörde, die von Stihl in Frankreich praktizierte Versandbeschränkung bei Motorsägen als unzulässig einzustufen.

Nicht aufzuhalten

Man habe sich die Entscheidung nicht leicht gemacht, heißt es aus Waiblingen. „Die Aufhebung der Versandbeschränkung für Motorsägen, insbesondere der Verzicht auf die persönliche Übergabe des Produkts nach dem Kauf, trifft uns hart, denn es betrifft die Kernphilosophie des Unternehmens, das traditionell bei Beratung, Einweisung und Service auf seine stationären Fachhändler setzt. Das rüttelt damit an unseren Grundfesten“, so Heribert Benteler, Leiter der Stihl-Vertriebszentrale in Dieburg.

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Schon Monate zuvor habe sich der Waiblinger Konzern gegen das drohende Urteil zur Wehr gesetzt. Auch habe man erwogen, für den deutschen Markt bei einer anderen Lösung zu bleiben. Denn hier stand Stihl die Entscheidung ja frei. Doch das, so Benteler, sei schlicht nicht realistisch: „Eine Abschottung innerhalb des gemeinsamen Wirtschaftsraums ist gesetzlich nicht möglich und aus unserer Sicht auch unrealistisch.“ Stihl hat gegen das Urteil Berufung eingelegt. Doch selbst, wenn die in Monaten erfolgreich sein sollte, sind Fakten geschaffen. Fakten, die früher oder später wohl ohnehin angestanden hätten. Dass dies vielen Händlern aufstossen würde, war klar.

Hausgemachte Probleme

Doch ist es tatsächlich nur die diffuse Angst vor dem neuen Geschäftsmodell, das der Branche zu schaffen macht? Kritiker meinen nein. Denn tatsächlich hat auch die Industrie gegenwärtig wenig Grund zu frohlocken. Der rasante Siegeszug der Akkutechnik und strenge Abgasnormen ordnen auch auf deren Seite den Markt neu.

Benziner verlieren und sorgen mancherorts für drastische Umsatzeinbußen. Hinzu kommt der Druck, dranzubleiben. Für manch einen Produzenten ein womöglich schon verlorenes Rennen. Auch was den Handel angeht, scheiden sich die Geister. So manches Problem sei hausgemacht, heißt es von anderer Seite nämlich ebenso. Angefangen von der fehlenden Transparenz der eigenen Kosten und damit Wirtschaftlichkeit, über den über Jahre aufgebauten Investitionsstau im Laden bis zum mangelnden Profil. Vor allem das Consumer-Geschäft ist so schwer in Schach zu halten. „Eine große Herausforderung wird es für unsere Händler sein, im Netz sichtbar zu werden oder zu bleiben“, erkennt nicht nur Benteler.

Umdenken gefordert

Ebenso ein Muss scheint angesichts der gegenwärtigen Lage das Erschließen neuer Geschäftsfelder, etwa der Kommunaltechnik, auch wenn sie in der Abwicklung mühsam ist, oder der Einstieg in neue Serviceleistungen wie Bewässerungstechnik und Smart Garden. Auch hier schläft die Konkurrenz nicht. Und diese heißt nicht nur Onlinevertrieb. Auch die Elektronikfachmärkte besetzen das Feld. „Wir Motoristen müssen viel öfter raus zum Kunden“, fordert ein Kritiker aus den eigenen Reihen. Ein Punkt, an dem Umdenken in jedem Fall nottut, ist laut einem anderen Marktteilnehmer die fehlende Einigkeit der Marktpartner untereinander. „Solange der eine dem anderen den Erfolg nicht gönnt und wir nicht an einem Strang ziehen, werden wir uns nicht bewegen.“

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11.03.2020