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Kurz-Interview: Michael Liehr zu Stihl lokal

In der aktuellen Ausgabe von MOTORIST, die in diesen Tagen in den Markt geht, wird es unter anderem um die Firma Moerschen und ihre Erfahrung mit dem Marketing-Angebot Stihl lokal gehen. Wir sprachen mit Michael Liehr, Leiter Handelsmarketing bei Stihl, der uns Rede und Antwort stand zum Hintergrund, der Entwicklung und dem aktuellen Stand des Projektes.

Michael Liehr von Stihl
Michael Liehr von Stihl.
Foto: Stihl

MOTORIST: Wann wurde Stihl lokal  ins Leben gerufen und wie viele Händler haben seither teilgenommen?

Liehr: Vorweg eines: Mit Stihl lokal möchten wir den Fachhandel dabei unterstützen, sich als lokale Marke vor Ort zu positionieren und so die eigene Bekanntheit sowie die des Motorgeräte-Fachhandels zu steigern. Denn Untersuchungen haben ergeben, dass es immer noch viele potenzielle Kunden gibt, die keinen Fachhändler in ihrer Nähe kennen.

Wir haben das Programm bewusst langsam gestartet, um es mit unseren Fachhändlern bestmöglich abzustimmen und die Maßnahmen auf ihre Belange maßzuschneidern. Dazu gab es Händlermarketingrunden bereits im Jahr 2015. Dort haben wir in beiderseitiger Offenheit mit sehr aktiven Fachhändlern gesprochen, um ihre Anforderungen zu verstehen. Wir haben also erst einmal zugehört und sind nicht mit einem mehr oder weniger fertigen Konzept gestartet. 2017 sind wir dann durch Deutschland getourt, um das Programm in größeren Veranstaltungen unseren Marketing-aktivsten Fachhändlern vorzustellen. Die Resonanz war von Anfang an höchst erfreulich und in der Zwischenzeit nehmen mehrere hundert Fachhändler an diesem Programm als Stihl lokal Plus Partner teil.

MOTORIST: Was beinhaltet Stihl lokal an Leistungen und was ist der große Nutzen, den ein Händler von dem Projekt hat?

Liehr: Wie schon gesagt kann sich der Fachhändler als lokale Marke vor Ort präsentieren,  aber auch von der starken Marke Stihl profitieren. Diese einzigartige Verbindung schafft eine hervorragende Grundlage für den gemeinsamen zukünftigen Erfolg am Markt. Wenn sich ein Fachhändler für Stihl lokal entscheidet, durchläuft er mit seinem Team als Basismaßnahme ein Coaching, bei dem die Werte des Fachhandelsbetriebs sowie der Nutzen für dessen Kunden erarbeitet werden. Dabei werden auch ganz individuelle Herausforderungen des Betriebs erfasst und in einen Maßnahmenplan übersetzt. Häufige Themen sind Personalgewinnung oder Übergabe des Betriebs und natürlich auch Führungsthemen. Es ist wichtig anzumerken, dass die Coachings völlig unabhängig von Stihl erfolgen. Nur die dort erarbeiteten Nutzenversprechen für die Kunden des Fachhandels werden dann in unsere gemeinsamen Werbemaßnahmen integriert.

Ein weiteres Element ist ein Fotoshooting, das die Mitarbeiter optimal für die Werbemaßnahmen in Szene setzt. Dies hat sich oftmals als Teamevent gestaltet und der ganzen Mannschaft, manchmal nach anfänglicher Skepsis, richtig viel Spaß gemacht. Mit dem professionellen Bildmaterial kann der Fachhandel dann in die Außendarstellung gehen. Die Begleitung bei der Umsetzung geht bis zur Erhebung der Serviceleistungen des Betriebs, zu Anzeigen zur Personalsuche und letztlich zu Visitenkarten. All das kann dann einfach über die Stihl lokal-Plattform abgewickelt werden – und das zu sehr günstigen Preisen für den Fachhändler. Zusammengefasst kann man sagen, dass Stihl lokal dem Fachhandel einfach umsetzbare, kostengünstige, personalisierte Werbemaßnahmen ermöglicht. Ergänzt um die bereits seit langem bewährten Vermarktungsmöglichkeiten wie Prospekte oder auch Großflächenplakate kann der Fachhandel von der Kraft der Marke Stihl und den Produkten unseres Unternehmens profitieren. Wir waren von Anfang an von diesem Projekt überzeugt und sehen uns inzwischen vielfach bestätigt: Dieser Mix macht Fachhändler vor Ort erfolgreich!

MOTORIST: Was muss ein Händler bereit sein, selbst zu investieren, und welche Anforderungen muss er erfüllen?

Liehr: Die Fachhändler müssen bereit sein, nach vorne zu schauen und sich weiterzentwickeln. Dazu gehört auch die Bereitschaft, ihr Geschäft im Umsatz und Ertrag zu steigern. Wenn diese Bereitschaft vorhanden ist, erfordert es noch ein Werbebudget von erfahrungsgemäß mindestens 3.000 €, um die Marktbearbeitung nach dem Stihl lokal-Konzept zu beginnen. Die Hürden in das Programm einzusteigen, sind also nicht hoch. Die grundsätzliche Voraussetzung ist jedoch der Willen des Unternehmers, sich als Fachhändler aktiv am Markt zu zeigen und in das Wachstum seines Unternehmens zu investieren.

MOTORIST: Die Firma Moerschen ist Ihr „Testimonial“ für das Programm – wie kam es dazu?

Da haben die Voraussetzungen einfach perfekt gepasst. Wie gesagt haben wir im Laufe der Entwicklung von Stihl lokal viel mit Fachhändlern gesprochen. Die Fa. Moerschen ist seit jeher gut aufgestellt und Veit Ulbricht, Geschäftsführer bei Moerschen, ist ein sehr smarter, junger Unternehmer, der mit seinem Team viel vor hat. Er hat gleich begeistert an der Ideenfindung mitgewirkt und viele eigene Ideen aus Fachhändlerperspektive eingebracht, zum Wohle aller Fachhändler. Außerdem setzt er Dinge sehr schnell um. Das hat uns ein direktes Feedback über den Erfolg von Maßnahmen gebracht. An dieser Stelle möchten wir uns bei ihm, aber auch bei den vielen anderen Fachhändlern ausdrücklich bedanken, die das Entstehen des Stihl lokal-Programms leidenschaftlich mit entwickelt haben. Vor allem bedanken wir uns herzlich dafür, dass sie auf unseren Informationsveranstaltungen ihre Erfahrungen als lokale Marke offen geteilt und ihre interessierten Kollegen überzeugt haben. Ohne diesen persönlichen Einsatz wäre Stihl lokal nicht so ein Erfolg geworden.

04.04.2019

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