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Mehrwerte modern vermarkten

Wie kann ein erfolgreiches Konzept für den Motorgeräte-Fachhandel aussehen? Motorist hat bei der Einkaufskooperation Sümo eG nachgefragt.

Im Doppelinterview schildern Vertriebsvorstand Norbert Sykora und Steffen Karsch, Sümo-Prokurist und unter anderem Ansprechpartner für die Vertragslieferanten, ihre Sicht.

Motorist: Herr Karsch, Herr Sykora, wenn Sie ein erfolgreiches Motorgeräte-Fachhandelskonzept 2025 beschreiben müssten, wie sähe dieses aus?

Steffen Karsch, Prokurist Sümo eG
Steffen Karsch, Prokurist Sümo eG
Foto: Privat

Steffen Karsch: Ich bin überzeugt, auch in fünf Jahren werden Service- und Kundenorientierung das A und O des Fachhandels sein. Exzellenter Service muss dabei gepaart werden mit starken Qualitätsmarken und hoher fachlicher Kompetenz. Neben den bisherigen Kernkompetenzen des Motoristen wird Fachwissen zum Beispiel in den Bereichen Mechatronik und Elektrotechnik vermehrt gefragt sein. Wichtig ist es, den Kunden dort zu bedienen, wo er sich gerade aufhält. Der Kunde von morgen muss bereits online abgeholt werden, wenn er nach Lösungen recherchiert, und gebunden werden, sobald er entscheidungsbereit ist. Das wird nicht unbedingt zum Versandhandel führen, vielmehr werden bei beratungs- und montageintensiven Fachhandelsprodukten Reservierungs- und Click & Collect-Funktionen eine große Rolle spielen. Persönlicher Kontakt und die Meinung eines kompetenten Fachberaters werden stets gefragt sein. Auch bei internen Prozessen spielt die fortschreitende Digitalisierung eine große Rolle: Schnittstellen zu Lieferanten vereinfachen die Bestellprozesse; Wissen über im Einsatz befindliche Maschinen erleichtert die Kommunikation mit dem Kunden, zum Beispiel hinsichtlich Serviceintervallen; interne Abläufe, zum Beispiel in der Werkstatt, lassen sich effizient organisieren. Letztere wird eines der Aushängeschilder des Motoristen sein. Der Trend wird in den nächsten Jahren mehr denn je in Richtung Nachhaltigkeit und Ressourcenschonung gehen. Nicht umsonst debattiert die EU derzeit ein „Recht auf Reparatur“. Tatsächliche Fortschritte in puncto Nachhaltigkeit und Ressourcenschonung sind vor allem mit langlebigen Qualitätsprodukten und fähigen Reparaturbetrieben zu erreichen.

Motorist: Das klingt nach einer Menge neuer Herausforderungen. Worin ist der stationäre Motorgeräte-Fachhandel aus Ihrer Beobachtung denn bereits heute gut aufgestellt, wo hat er vielleicht noch Nachholbedarf?

Norbert Sykora, Vertriebsvorstand Sümo eG
Norbert Sykora, Vertriebsvorstand Sümo eG
Foto: Privat

Norbert Sykora: Viele der genannten Erfolgsfaktoren machen bereits heute die Stärken des Motorgeräte-Fachhandels aus. Der Fachhandel verfügt über ein großes Produktportfolio mit starken Marken und über ein umfangreiches und qualitativ hochwertiges Angebot an Dienstleistungen wie Reparatur, Wartung, Hol- & Bringdienst, Installation, Einweisung, Ersatzteillager, Mietgeräte etc. Wichtig wird es in den nächsten Jahren sein, diese solide Basis weiterzuentwickeln und die Mehrwerte des Fachhandels auf modernen Kanälen gut zu vermarkten. Die Aufgabe der Sümo ist es dabei, ihre Fachhändler auf diesem Weg zu unterstützen.

Motorist: Dennoch: In welchen Bereichen könnte der Motorgeräte-Fachhandel aus Ihrer Sicht ganz konkret noch besser werden?

N. Sykora: Die Sümo arbeitet derzeit...

Das ganze Interview mit Norbert Sykora und Steffen Karsch finden Sie in der Ausgabe 05/2020 von Motorist. Zum E-Paper geht es hier.

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25.11.2020