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Guter Handel, schlechter Handel?

Wie viel Veränderung muss sein im stationären Motoristen-Fachhandel? Welche Rolle spielt die Industrie dabei? Und wie können beide Seiten profitieren?

Stihl
Gebrandet oder eigenständig, enge Markenbindung oder individuelles Konzept: Von welchem Modell profitiert der Fachhandel?
Foto: Stihl

Der Händler meldete sich bitter enttäuscht. Seit Jahren war er mit seinem Lieferanten ganz passabel unterwegs, hatte sich den Experten-Status für dessen Produkt erarbeitet, plötzlich fingen die Probleme an: Diskussionen um zurückgesetzte Rabatte, Kritik an Wettbewerbsprodukten im Sortiment, unschöne Auseinandersetzungen mit dem Außendienst. Schließlich das ernüchternde Resümee des Händlers: Ein neuer Wettbewerber, der im Nachbarort gerade einen modernen und größeren Store besagter Marke plante, war aus Sicht des alteingesessenen Geschäftspartners für den Match-Lieferanten wohl interessanter geworden.

„Das mit dem Online-Handel ist ja schön und gut, aber für mich an meinem Standort nicht die Lösung“, findet ein anderer Händler, der über die solide Performance seines Geschäfts eigentlich nicht klagen will. Nicht ganz mitgenommen fühlt er sich jedoch beim Vorstoß einiger Lieferanten im Online Versand, die den stationären Fachhandel aus seiner Sicht auf kurz oder lang zum Reparaturservice der Industrie degradieren. „Was soll das ständige Jammern“, hört man einen dritten Geschäftsinhaber sagen, „wer erfolgreich sein will muss mit der Zeit gehen und sich bewegen.“

Drei Händler, drei Positionen, und jede von ihnen im Motoristen-Fachhandel kein Einzelfall. Mehr noch: Fast immer haben die Unternehmer nachvollziehbare Gründe, die sie in der einen oder anderen Weise argumentieren lassen. Nicht selten nähren individuelle Umstände das Stimmungsbild, auch im Kontext mit der Industrie. Das kann durchaus polarisieren: Groß oder klein, Stadt oder Land, Markengebunden oder nicht? Gibt es das ideale Konzept für einen erfolgreich aufgestellten Motoristen-Fachhandel? Und welche Rolle spielt die Industrie bei dessen Ausgestaltung?

Antworten auf diese Fragen gibt es in der Ausgabe 05/2020 von Motorist und können Abonnenten hier nachlesen.

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20.11.2020