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„Dass 2019 wiederum ein zähes Geschäft würde, war uns schon klar.“

Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg, stand MOTORIST kürzlich Rede und Antwort. Bei diesem schon traditionellen Jahres-Dialog ging es um enttäuschte Erwartungen, schwierige Entscheidungen und faire Konditionen.

v.l.n.r. Heribert Benteler, Geschäftsführer Stihl und Martin Brand, Manager Programm Motorist.
Heribert Benteler stand Martin Brandt zum exklusiven Interview Rede und Antwort.
Foto: Motorist

Motorist : Herr Benteler, wie lief für Stihl das – man darf es so sagen – wetterkrisenhafte Jahr 2018, und wie sind Sie nach dem enttäuschenden Sommer in das Jahr 2019 gestartet?

Benteler: „2018 war ein sehr spezielles Jahr für die ganze Branche und für Stihl im Speziellen. Das liegt an der Gemengelage, mit der wir konfrontiert waren. Erstens ist da der Markenwechsel von Viking zu Stihl, der Anfang 2018 eingeläutet wurde. Zweitens ist die disruptive Wirkung des Akku-Geschäfts immer noch in vollem Gange und überlagert dabei auch andere Phänomene, bei denen wir Schwierigkeiten haben, die Wirkung genau zu bestimmen. Wir haben aber im letzten Jahr feststellen können, dass erstmals auch benzinbetriebene Rasenmäher Substitutionseffekten durch Akku-Geräte unterworfen waren, was bisher in dem Maße nicht aufgetreten war. Kunden haben offenbar größeres Vertrauen in die Leistungsfähigkeit akkubetriebener Rasenmäher. Drittens gab es 2018 die enorme Trockenheit, die unsere Planung durcheinandergebracht hat. Ziel war es, dass im Rahmen des Markenwechsels der Abverkauf von Viking-Geräten erfolgen sollte. Das gelang nicht in dem Maße wie gewünscht.“

Motorist : Entsprechend war auch beim Stihl-Konzern das Ergebnis nicht hundertprozentig wie gewünscht. Wie sieht es mit Ihren Erwartungen und den Resultaten in Zahlen für Deutschland aus?

Benteler: „In Deutschland weisen wir für das vergangene Geschäftsjahr zwar weniger Absatz, aber insgesamt mehr Umsatz auf. Professionelle Kunden wie GaLabau-Betriebe und Kommunen kaufen auch in solchen Phasen [Trockenheit, Anm. d. Red.] noch Geräte, weil sie dennoch zu arbeiten haben. Im vergangenen Jahr gab es vor allem Rückgänge beim Geschäft mit Privatkunden. Es wurde deutlich weniger im privaten Garten gearbeitet.“

Motorist : Dass dies in 2019 aufgefangen würde, war von Anfang an nicht zu erwarten. Haben sich die Befürchtungen bestätigt, dass auf das Krisenjahr ein zumindest absatztechnisch problematisches Jahr folgt?

Benteler: „Dass 2019 wiederum ein zähes Geschäft würde, war uns schon klar. Wir sind aber gut in die Saison gestartet und haben uns, obwohl viele Händler zunächst alte Bestände aus dem Vorjahr abverkaufen, ambitionierte Ziele gesetzt. Man merkt allerdings im Frühjahr noch die Unsicherheit bei den Verbrauchern, wenn mal mehrere Tage am Stück der Regen ausbleibt. Das überträgt sich auf alle Marktteilnehmer. Angesichts bestimmter Produktgruppen, die ganz gut laufen, lässt sich jedoch ablesen, ob die Kauflaune da ist. Das ist zum Beispiel bei recht kostenintensiven Geräten wie Aufsitz-Mähern der Fall. Hier gibt es die Tendenz, die Geräte zu ordern, wenn der Händler diesen im Prinzip schon vorverkauft beziehungsweise einen Kunden dafür hat. Erfreulich ist auch die Entwicklung bei Blasgeräten, die eigentlich traditionelle Herbst-Produkte sind. Sie verkaufen sich mittlerweile auch ganzjährig gut.“

Motorist : Kommen wir zu einem ganz anderen Thema, das aber die Diskussion im Frühjahr beherrschte. Sie haben ihre Fachhandelskriterien in den Händlerverträgen überarbeitet. Unter anderem betrifft dies eine Lockerung der Versandbedingungen. Wie kam es aus Ihrer Perspektive zu dieser Entscheidung?

Benteler: „Es gibt mehrere Aspekte, die auf die europaweit geltende Entscheidung zur Abänderung der Versandbedingungen und Vertriebskriterien in der überarbeiteten Fachhandelsvereinbarung Einfluss hatten. Zum einen ist festzuhalten, dass der Online-Vertrieb von Produkten schnell zunimmt. Dieser Fakt trifft auf die Anforderung, die aus dem Handel an uns herangetragen wurde, das Stihl-Online-Geschäft noch weiter zu verbessern. Darüber hinaus versuchen aktuell Internet Pure Player mit viel Druck, Einzelhandelsgeschäfte hochzuziehen.“

Motorist : Wie einschneidend ist diese Entscheidung für die Händler?

Benteler: „Bei Stihl wird der Fachhändler auch weiterhin durch ein faires Konditionensystem für seine stationären Fachhandelsleistungen entlohnt. Unabhängig davon werden wir unsere Internet- und Konditionenstrategie auch mit Blick auf hybride Unternehmen, die also stationär und online vertreiben, stetig weiterentwickeln. Das ist ein nicht zu änderndes Erfordernis. Im Rahmen dieser Entwicklung werden wir bei Bedarf auch unsere Aktionspolitik und  das Aktionssystem anpassen.“

Das Interview wurde der Ausgabe 00´4.2019 von Motorist entnommen. Weitere Artikel finden Sie hier im E-Paper.

02.10.2019

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