Steffen Karsch
Sümo-Vertriebsvorstand Steffen Karsch (Quelle: Sümo)

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04. February 2022 | Teilen auf:

„Der stationäre Fachhandel verfügt über eine starke Ausgangsbasis“

Im Januar 2021 hat Steffen Karsch die Nachfolge von Norbert Sykora als Vertriebsvorstand der Sümo eG angetreten. Im Gespräch mit Motorist zog er nun Bilanz.

Herr Karsch, Sie sind jetzt seit gut einem Jahr Vertriebsvorstand der Sümo eG. Wie sieht Ihre Bilanz kurz und knapp aus?

Sicher waren es angesichts Corona bewegte Zeiten, aber insgesamt ist das Jahr positiv verlaufen. Die Sümo steht sehr gut da, wächst kontinuierlich und ist für die Zukunft bestens aufgestellt. Was mich persönlich angeht, kann ich sagen, dass ich in meiner Funktion angekommen bin und gut in die „Sümo-Familie“ aufgenommen wurde.

Was waren die großen Herausforderungen für Ihre Händler? 

Im Jahr 2021 war die Liefersituation das beherrschende Thema in der Branche, noch vor möglichen Einschränkungen im Einzelhandel durch Corona-Verordnungen. Unterm Strich stimmt das Ergebnis bei den meisten Motoristen, aber der Aufwand dafür war, aufgrund vielzähliger Lieferterminverschiebungen, immens. Zudem brachten die Differenzen bei der Produktverfügbarkeit im stationären Fachhandel gegenüber den Onlineshops einiger Hersteller die Fachhändler zwischenzeitlich in Erklärungsnot gegenüber ihren Kunden. Auch sonst hat die Pandemie den Handel immer wieder vor neue Situationen gestellt. Entsprechend kurzfristig musste bisweilen reagiert werden. Hier sehen wir unsere Aufgabe darin, unseren Mitgliedern Lösungen und konkrete Hilfestellungen an die Hand zu geben, um sie bestmöglich zu unterstützen.

Welche Herausforderungen bestehen ganz grundsätzlich, auch abseits von Corona?

Eines Tages – hoffentlich schon sehr bald – wird die Pandemie überwunden sein. Für den Motorgeräte-Fachhandel stehen dann weiterhin Aspekte wie das Finden qualifizierter Arbeitskräfte, eine zunehmende Dienstleistungsorientierung und eine Neuausrichtung der Werkstattleistungen im Fokus. Zudem muss der fortschreitenden Digitalisierung Rechnung getragen werden. Hierbei ist es wichtig, sich seiner spezifischen Stärken als Motorist bewusst zu werden. Der Motorgeräte-Fachhandel verfügt über einen ungemeinen Wissens- und Erfahrungsschatz hinsichtlich Verkauf, Service und Reparatur bei qualitativ hochwertigen Maschinen und Geräten. Gepaart mit bedarfsgerechter, individueller Beratung und dem persönlichen Auftreten des Motoristen bietet das dem stationären Fachhandel eine starke Ausgangsbasis für die Herausforderungen der Zukunft. Diese Mehrwerte den richtigen Zielkunden auch in der digitalen Welt, beispielsweise über Social-Media-Plattformen oder die eigene Webseite, darzustellen, ist einer der Schlüssel dazu, nachhaltig erfolgreich zu bleiben. Für unsere Mitglieder haben wir mit dem Sümo-Digitalkonzept ein Top-Werkzeug geschaffen, um die Stärken des stationären Fachhandels mit den Möglichkeiten der digitalen Welt zu verbinden. Neben unseren Angeboten zu lokaler Google- und Facebook-Werbung spielt dabei unser für Motoristen zugeschnittenes Webseitenkonzept eine zentrale Rolle. Wichtig ist uns, dass unser Mitglied mit seinem Namen, seinem eigenen Auftritt und mit seinen individuellen Stärken im Vordergrund steht und in seiner Region als der kompetente Ansprechpartner für Forst- und Gartentechnik bekannt ist.

Ein gutes Stichwort. Wo stehen Sie mit Ihrem Digitalkonzept aktuell und wie geht es weiter?

Unser neues Webseiten-Konzept kommt bei unseren Mitgliedern sehr gut an. Aktuell sind zirka 40 Händler live, rund 65 haben sich angemeldet, was ca. einem Viertel aller Sümo-Mitglieder entspricht. Das ist ein hervorragendes Ergebnis, wenn man bedenkt, dass wir im Sommer erst damit gestartet sind. Die Rückmeldungen unserer Mitglieder zur Click&Collect-Funktion, zur lokalen Auffindbarkeit der Webseite aber auch zu den zentral eingespielten Inhalten fallen sehr positiv aus. Tatsächlich wird den Betrieben seitens der Sümo viel Arbeit abgenommen: Beispielsweise sorgen wir mit wechselnden Informationen und Ratgebern für Leben auf den Händlerseiten, trotzdem bleibt diese individuell im Erscheinungsbild des Händlers. Die Umsetzung und die einfache Handhabung der neuen Webseite werden von den teilnehmenden Mitgliedern als äußerst positiv wahrgenommen. Zudem erweitert und aktualisieren wir fortlaufend die zentrale Produktdatenbank, auf die die Händlerseiten zurückgreifen. Seit November haben wir unser Team hierfür eigens um eine Produktdatenmanagerin verstärkt. In der Vorweihnachtszeit 2021 wurden die ersten Händler-Newsletter an deren Endkunden versendet und aktuell sind wir in Gesprächen zur Einbindung der Warenwirtschaftssysteme. Es tut sich also auch weiterhin viel.

Lassen Sie uns zurückkommen zum Service. Wohin geht der Trend hier für Sie?

Die Dienstleistung rückt für den Fachhandel immer mehr in den Fokus als Alleinstellungs- und Abgrenzungsmerkmal. Aus unserer Sicht geht der Trend klar zum Fullservice. Genau hier liegen die Chancen: Beratung – auch vor Ort beim Kunden –, Installation, Wartung, Reparatur, Ersatz-, Vorführ- und Mietgeräte – all das sind Leistungen, mit denen sich der Motorist insbesondere vom Preiswettbewerb abgrenzen kann. Ein Händler, der das geschickt kombiniert und mit offenen Augen durch den Garten des Kunden geht, kann Mehrwert und Mehreinnahmen generieren. Wichtig ist als Motorist auch, zu verstehen, wer die Zielkunden sind. Für die meisten Motoristen sind das nicht diejenigen, die dem billigsten Preis nachjagen, sondern qualitäts- und nachhaltigkeitsbewusste Kunden, die guten Service schätzen und diesen auch gerne bezahlen.

Sollte der Handel also in Zukunft noch selbstbewusster auftreten?

Ein kompetenter Service hat natürlich immer etwas mit dem eigenen Selbstverständnis und Auftreten zu tun. Wie zuvor beschrieben, hat der Motorgeräte-Fachhandel dazu auch allen Grund. Um auch in Zukunft kompetent und professionell aufzutreten, ist es wichtig, die im Betrieb vorhandenen Kompetenzen zukunftsorientiert auszurichten und weiter zu entwickeln. Gerade bei Händlern, bei denen die Nachfolgegeneration bereits aktiv involviert ist, beobachtet man oft recht klare Vorstellungen von einer erfolgreichen zukünftigen Ausrichtung der eigenen Firma. Die Aufgabe der Sümo sehen wir darin, den Ideenaustausch unter unseren Mitgliedern diesbezüglich zu fördern. Zum Beispiel auf unseren Jahrestagungen, in Erfa-Tagungen oder in Arbeitskreisen. Noch tiefgehender und sehr individuell unterstützen wir bei den Sümo-Betriebsberatungen, die wir unseren Mitgliedern für einen Eigenanteil von nur 1.000 Euro anbieten.

In unserem letzten Gespräch vor einem Jahr hatten wir das Thema neue Lieferanten angerissen. Was hat sich seitdem auf diesem Sektor getan?

Die Sümo pflegt einen partnerschaftlichen Umgang mit ihren Lieferanten. Das bedeutet zum einen, dass Leistung und Gegenleistung zueinander stimmen müssen, aber auch, dass man kritische Themen offen miteinander besprechen kann. Vor diesem Hintergrund ist es nicht unser Ziel, möglichst viele Lieferanten zu akquirieren, sondern unseren Mitgliedern eine Auswahl sehr guter Lieferanten empfehlen zu können, bei denen Produkt- und Servicequalität, Lieferperformance sowie die Verdienstmöglichkeiten für den Fachhandel stimmen. Unser Lieferantenportfolio haben wir in den letzten Jahren deshalb nicht wesentlich erweitert, sondern sinnvoll ergänzt – vor allem um Spezialisten oder Nischenlieferanten. Auch unseren Mitgliedern raten wir, hinsichtlich der Markenauswahl und des Portfolios eine klare Sprache zu sprechen. Unsere Mitglieder sind Fachhändler mit Markenkompetenz und kein Gemischtwarenladen.

Zum Schluss ein Satz zu Ihnen: Jeder hat seinen eigenen Stil. Was unterscheidet Sie von Ihrem Vorgänger, welche Akzente möchten Sie setzen? 

Ein solcher Vergleich ist immer schwierig, gerade wenn es um einen selbst geht. Norbert Sykora hat der Sümo über zwei Jahrzehnte hinweg ihre ganz eigene „DNA“ gegeben. Diese ist tief verwurzelt und basiert auf einem ausgeprägten Vertrauensverhältnis zwischen der Sümo und ihren Mitgliedern. Ich sehe seine Nachfolge in diesem Sinne. Insofern ist es mein Ziel, die Arbeit für die Kooperation gemeinsam mit unserem tollen Team nahtlos weiter zu führen. Im Fokus unseres Wirkens stehen dabei stets die Mitglieder – jedes einzelne mit seinen individuellen Belangen. Diesen Servicegedanken hat das gesamte Sümo-Team verinnerlicht und daran richten wir auch unsere zukünftigen Tätigkeiten aus. Im kommenden Jahr wird ein Schwerpunkt sicherlich auf den Themen rund um das Digitalkonzept liegen. Aber auch die angesprochenen Herausforderungen zum Marketing, zum Fachkräftemangel sowie zur Ausrichtung der Werkstatt- und Serviceleistungen haben wir auf der Agenda.

zuletzt editiert am 04.02.2022