40 Jahre Motorist, das heißt auch 40 Jahre Gartentechnik. Einer, der diese Zeit mit Leidenschaft erlebt und geprägt hat, ist Peter Kern, ehemaliger Geschäftsführer von Stiga. Auch heute aus dem Ruhestand verfolgt er das Geschehen aktiv und interessiert – und ist einer der treuesten Leser und Kommentatoren von Motorist. Wir nahmen dies zum Anlass, ihn um seine Sicht auf 40 Jahre Gartentechnik zu bitten und haben uns sehr gefreut, dass Peter Kern uns hier mitnimmt auf eine sehr persönliche Zeitreise durch vier Jahrzehnte Branchengeschehen – aus persönlichem Grund eng verwoben mit der Historie von Stiga im deutschen Markt – und doch in so vielen Punkten sinnbildlich für die gesamte Branche. Finden auch Sie sich wieder?
1982 – 1985 Start mit Gutbrod
Meinen Einstieg in die Gartentechnik verdankte ich einem Zufall. Eigentlich kam ich als Techniker und Verkäufer ursprünglich aus der damals begehrten und ausschließlich im Fachhandel geführten, hochwertigen Unterhaltungselektronik. Das war für mich damals eine spannende Zeit, die Entwicklung von Farbfernsehen, Videogerät und von hochwertigen Stereoanlagen mitzuerleben! Jedoch war es schon damals absehbar, dass führende deutsche und europäische Hersteller der Branche sich nicht gegen aufkommende Anbieter aus Fernost, die preiswerter und sehr innovativ den europäischen Markt eroberten, würden behaupten können. Zufällig fragte mich also 1982 ein Bezirksverkaufsleiter von Gutbrod, ob ich nicht lieber als Verkäufer im Außendienst bei einem seiner Vertragshändler am Niederrhein tätig sein wollte. Was für mich absolutes Neuland war: Als Quereinsteiger hatte ich wenig Vorstellung von Maschinen für die Grundstücks- und Arealpflege. Doch schon nach einem ersten Vorort-Termin und Gespräch mit besagtem Gutbrod-Händler war ich überzeugt, den Wechsel in die für mich neue Branche zu wagen – auch wenn es für mich eine andere Welt war, mich vertrieblich mit Kompakt- und Einachstraktoren, Kehrsaug- und Bodenreinigungsautomaten oder Rasenmähern auseinanderzusetzen. Doch dank eines hervorragenden Mentors in dem mir zugeordneten Betrieb und intensiver Schulung wurde ich schnell eingeführt in die Vielseitigkeit des Sortiments der Gutbrod Kompakttraktoren mit ihren umfangreichen Anbaugeräten.
Gleiches galt auch für die Reinigungstechnik mit Kehrsaugmaschinen und Bodenreinigungsautomaten nebst Reinigungsmittel. Mit dem erworbenen Wissen durfte ich dann schon bald selbstständig die mir zugeteilte Verkaufsregion im Ruhrgebiet und im ländlichen Kreis Viersen übernehmen. Meine Aufgabe bestand seinerzeit darin, bestehende Kunden zu betreuen und neue zu gewinnen. Das bedeutete damals noch das Akquirieren mittels Adressen aus dem Branchenbuch, das Internet gab es noch nicht. Statt mit einer digitalen Datenbank arbeitete man mit Karteikarten, die man im Fahrzeug immer mit sich führte und aktualisierte. Die Zielgruppe damals waren wie auch heute Kommunen, Industrie und der GalaBau - eben alle Bereiche, in denen die Maschinen gebraucht wurden.
Für mich eine ganz neue Herausforderung: Die Kunden kamen nicht mehr wie zuvor zu mir ins Geschäft. Stattdessen musste ich an bestehende oder auch neue Kunden herantreten und von den für sie notwendigen Problemlösungen im hochwertigen Investitionsbereich überzeugen. Ausschreibungen, Angebote schreiben, praktische Vorführungen vor Ort waren damals die tägliche Herausforderung.
Dann gab es noch Mitbewerber wie Hako, die über eigene Vertretungen Produkte führten. Zudem spielten bei Kompakttraktoren auch Agria und Holder eine bedeutende Rolle. Das bedeutete, dass in dieser Zeit deutsche Hersteller den Markt für Kompakttraktoren aufteilten, um für sich eine führende Position zu behaupten. Auch aus Japan drängten neue Anbieter hinzu, etwa Kubota und Iseki. Anfangs wurde diese Konkurrenz von den etablierten deutschen Herstellern nicht ernstgenommen. Doch ein namhafter Händler für Landmaschinen in Meerbusch sah damals die Chance, die Iseki Traktoren zu importieren und mit notwendigen Anbaugeräten und Zertifizierungen in Deutschland marktfähig zu machen. Kubota folgte in diesem Bereich kurze Zeit später.
Neben den kompakten Traktoren mit vielseitigen Verwendungsmöglichkeiten für den Winterdienst und die Rasenpflege begeisterte mich insbesondere die Gutbrod Reinigungstechnik mit Kehrsaugmaschinen und Bodenreinigungsautomaten. Diese Produktsegmente waren von den verschiedenen Jahreszeiten unabhängig und konnten das ganze Jahr über verkauft werden. Hier war Hako damals schon sehr gut aufgestellt und zu meiner Zeit immer ein großer Konkurrent. Hersteller wie Tennant und Wayne aus den USA, Gansow aus Deutschland, aber auch italienische Hersteller waren auf dem deutschen Markt sehr bedeutend vertreten. Im höheren Segment vertrieb Gutbrod zu meiner Zeit zwei Kehrsaugmaschinen, die B 1300 und B 1700, in einer Kooperation mit dem italienischen Hersteller Dulevo, der heute über einen eigenen Vertrieb verfügt. Während dieser vielseitigen und interessanten Herausforderungen konnte ich wertvolle Erfahrungen sammeln.
1985 – 1990 Aufbruch mit Shibaura
In Verbindung mit meinem Wohnortwechsel in die Niederlande veränderte sich auch mein Arbeitgeber. Dies war nun ein niederländischer Importeur für Shibaura Kompakttraktoren, der seinerzeit die Verkaufsrechte des japanischen Konzerns für Westdeutschland erhalten hatte. Meine Aufgabe als Verkaufsleiter bestand nun darin, die Traktoren auf dem deutschen Markt einzuführen. Zunächst galt es, Anpassungen und Zertifizierungen hinsichtlich der Straßenzulassung vorzunehmen. Hierbei unterstützte uns der TÜV in Essen. Begleitend veröffentlichte ich Presseberichte in einschlägigen Zeitschriften, auch dem Motorist, um das Interesse des Handels anzuregen. Auch auf der GaLaBau waren wir 1986 erstmals auf einem kleinen Messestand mit den Shibaura Traktoren vertreten. Viele Händler bekundeten Interesse, die ich nach der Messe besuchte – wie schon zuvor für Gutbrod mit PKW und Anhänger für das Vorführgerät. Unter anderen konnte ich damalige Agria Generalvertretungen für den Vertrieb der Shibaura Traktoren gewinnen. Agria hatte damals seinen Vertrieb von Traktoren eingestellt und man sah in Shibaura einen guten Ersatz. Der Anfang war gemacht, wenn anfangs auch mit wenigen Händlern.
1990 – 1992 zurück zu Gutbrod
Aufgrund der Erfolge mit Shibaura in Kombination mit meiner Anfangszeit im Gutbrod-Außendienst wurde man dort auch in der Zentrale auf mich aufmerksam und bot mir 1990 die Aufgabe als Verkaufsleiter für Großkunden in Deutschland an. Daneben betreute ich auch Vertragshändler in Hessen und Niedersachsen sowie den Importeur in den Niederlanden. Zu diesem Zeitpunkt gehörte Gutbrod mit seiner langjährigen Tradition zur Rothenberger Gruppe. Die Produktion eigener Kompakttraktoren der legendären Reihen 2400, 2500 und 2600 D hatte man eingestellt. Stattdessen wurden in einer Kooperation mit dem japanischen Hersteller Hinomuto Kompakttraktoren der Serie 4000 unter der Eigenmarke Gutbrod vertrieben. 1991 wurde Hinomuto jedoch von Hitachi übernommen und die Produktion in Japan eingestellt. Auch die Kooperation mit Gutbrod wurde aufgekündigt. Mit diesem Fakt hatte Gutbrod sein Zugpferd eingebüßt und es gab keine Alternative. Aus dieser Situation heraus wurden allen Vertragshändler gekündigt und das verbliebene Produktprogramm zum Vertrieb an den gesamten Fachhandel freigegeben. Da man es leider nicht geschafft hatte, die Weichen für eine neue Zukunft zu stellen, gimg Gutbrod an MTD.
1992 – 1994 Neuanfang am Niederrhein
Für mich ging es damit zurück an den Niederrhein in eine befristete Aufgabe als Geschäftsbereichsleiter für die Kommunalabteilung bei einem in Krefeld ansässigen mittelständischen Unternehmen. In dieser Zeit lernte ich auch den damals noch jungen Redakteur und späteren Chefredakteur Jürgen Krieger von Motorist kennen. Die 1986 durch Andreas Schinke ins Leben gerufene Fachzeitschrift blieb während meiner beruflichen Tätigkeit für mich stets von großer Bedeutung! Doch zurück nach Krefeld: Nachdem gemeinsam mit der Geschäftsleitung die Vertretung für Carraro Traktoren gewonnen werden konnte, erweiterte ich das Verkaufsprogramm mit dem damals noch schwedischen Hersteller Stiga und seinen einzigartigen Front- und Rasenmähern mit ihrer legendären Multiclip-Schnitttechnologie. Diese Produkte hatten mich begeistert, weil es interessante Nischenprodukte waren, mit denen gute Margen zu erzielen waren. Der Bezug lief damals über die Stiga Vertretung Greving.
1994 – 2017 Bewegte Jahre bei Stiga
1994 kam Stiga A.B. schließlich auf mich zu, um mir die Verkaufsleitung für Deutschland, Österreich und der Schweiz anzubieten. Diese besondere Aufgabe nahm ich im Oktober 1994 gerne an. Es gab damals eine „ruhende“ Stiga GmbH aus vergangenen Zeiten in Hamburg. Der Vertrieb wurde damals in Deutschland mit fünf Importeuren realisiert, die über die eigene Organisation an den Motoristen verkauften. Als Verkaufsleiter unterlag ich dem damaligen Geschäftsführer der Stiga N.V. in Belgien, wo zu diesem Zeitpunkt auch noch produziert wurde. Später verlagerte sich die Fertigung ganz nach Italien. Zu meinem Start bei der Stiga GmbH verfügte ich für den anstehenden Frühbezug daher weder über Preislisten noch über Verkaufsunterlagen – die habe ich eigenhändig in meinem Homeoffice in Zusammenarbeit mit Stiga in Schweden erstellt, sodass ich 1994/95 den ersten Frühbezug vornehmen konnte. Die Kommunikation erfolgte auch hier per Fax und Post, denn auch damals gab es werde Internet noch E-Mail. 1995 übergab mir Stiga auch die Geschäftsführung der Stiga GmbH in Deutschland. Damit wurde mein Home-Office aufgelöst und in Straelen als der nahen Grenzstadt zu den Niederlanden mit zunächst drei Mitarbeitenden die Stiga GmbH als Tochtergesellschaft und Vertriebsbüro der Stiga A.B. neu gegründet.
Mit seinen besonderen, hochwertigen Frontaufsitzmähern, dem Park und dem kompakten Villa, unterschied sich das Fabrikat erheblich von herkömmlichen Rasentraktoren. Auch das „Multiclip“-System mit seinen speziell geformten Milchmessern war in der Branche eine Besonderheit, die sonst nur Husqvarna und Klippo zu bieten hatten. Andere Hersteller folgten nach und nach in der Mulchtechnik und ließen dieses Features ebenfalls in ihre Produkte einfließen. 2003 wurde Stiga mit dem italienischen Hersteller Castelgarden und Alpina unter dem neuen Namen Global Garden Products (GGP) zusammengeführt wobei die eigenständigen Markennamen bestehen blieben.
Nach interner Überlegung beschlossman 2005, die regionalen Importeure in Deutschland zu kündigen, um im Jahr 2006 für Stiga schließlich den Weg in die vertriebliche Selbständigkeit zu ermöglichen. Unter dem Motto „Der Schlüssel zum Erfolg “ präsentierte man auf der gafa 2006 in Köln und den anschließenden Roadshows diese für Stiga neue Strategie mit eigenem Vertrieb. Ich wurde Sales Direktor und gemeinsam mit dem neuen Geschäftsführer und den regionalen Gebietsleitern konnten wir uns im Team auf dem Markt mit einer neuen vertrieblichen Ausrichtung unter dem Motto „Step by Step“ behaupten und wachsen. Auch intern wuchs die Stiga GmbH entsprechend den neuen Aufgaben und Anforderungen mit zusätzlichen Mitarbeitern im Service und in der Administration. Besonders beliebt waren bei den Motoristen die jährlichen Stiga Händlerreisen zum Stammwerk in Schweden. Bis 2012 beschlossen wurde, die Produktion der Stiga Aufsitz- und Rasenmäher von Schweden nach Italien zu verlagern. Auch GGP wurde in Stiga umbenannt mit Headoffice in Italien.
Der Wendepunkt
Von 2013 bis zu meiner Pensionierung in 2017 war ich in der neuen Konstellation als internationaler Pro-Produktmanager verantwortlich für den professionellen, knickgelenkten, vollhydraulischen Geräteträger Stiga Titan 26 H und 32 H. Ebenso war ich in dieser Zeit beteiligt an der Weiterentwicklung des neuen Stiga Park Pro 4 WD. Heute betrachte ich das Geschehen aus der Distanz. Was sich für mich dabei in jedem Fall abzeichnet: Die Branche der Garten-Motorgeräte entwickelt sich rasant und wird viele Veränderungen für den Motoristen mit sich bringen, ähnlich wie in der Unterhaltungselektronik. Wenn ich auf meine 35 Jahre in dieser spannenden Branche zurückschaue, war sie geprägt von kontinuierlichem Lernen, vielen Veränderungen aber auch zahlreichen wertvollen Begegnungen und Chancen.
40 Jahre Motorist!
40 Jahre bestens informiert, 40 Jahre erfolgreich - mit den News von Motorist.