Ins Verkaufen muss Zeit und Engagement investiert werden, um die Kundenansprache, Kundengewinnung und Kundenbindung sicher zu stellen.
Zeitfresser sollten dagegen konsequent vermieden werden. Zeit einsparen ließe sich bei den Motoristen beispielsweise bei den Bestellprozessen.
Ein wesentlicher Punkt um Zeit zu sparen ist die Zahl der unterschiedlichen Bestellsysteme, die in der jeweiligen Branche aktiviert werden müssen, um bei den Lieferanten Ware zu ordern. 1: 6 steht es denn auch bei Andreas Deterding von der Deterding GmbH in Pennigsehl. Dem einen System beim PVH stehen sechs bei Motorgeräten gegenüber. Das heißt keineswegs, dass man bei Deterding nur zwei Lieferanten für Werkzeuge und Maschinen hat, vielmehr macht sich hier die Zentralisierung des Bestellwesens im Produktionsverbindungshandel über die Branchenplattform nexmart bezahlt.
Zu viel auf Lager
Nicht allein die Bestellzeit als Kostenfaktor, sondern auch doppelter und dreifacher Lagerbestand als Kostenfaktor sieht Markus Specht von der Specht Reepsholt e. K. in Friedeburg als Ergebnis der chaotischen Bestellsystematik insbesondere bei den Ersatzteilen: „Jeder Lieferant hat seine eigenen Bestellnummern und Zuordnungen. Das führt ganz leicht dazu, dass beispielsweise identische Rasenmähermesser von unterschiedlichen Lieferanten nebeneinander im Lager liegen, wo aber nur eins gebraucht wird.“ Der Wunsch des Händlers nach mehr Transparenz an dieser Stelle ist einleuchtend, denn auch hier heißt die Lösung derzeit nach wie vor erhöhter Mitarbeitereinsatz, deren Engagement dann im Verkauf besser eingebracht wäre.
Problem Preisfindung
Mit dem Einloggen in die verschiedenen Bestellsysteme wird sich jeder Händler arrangieren bzw. schon längst arrangiert haben, ob nun durch die Ablage der Zugangsadressen in der Favoritenleiste oder mit einer immer aktuellen - und häufiger zu aktualisierenden - Liste der Passwörter. Das Starten der einzelnen Systeme kann dabei zum morgendlichen Ritual werden, das dazugehört wie das Kaffee holen. Dass ein Einloggen in ein einheitliches System Zeit sparen würde, sehen die Händler, die beide Möglichkeiten kennen, sehr wohl, das multiple Einloggen stellt aber kein grundlegendes Ärgernis dar.
Dafür gibt es andere Zeitfresser, die das Potenzial haben, die Nerven der Handelsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter zu strapazieren. Specht nennt hier vor allem die Recherche nach dem Produktpreis. Da in den unterschiedlichen Bestellsystemen der Motoristenbranche immer unterschiedliche Preise - mal netto, mal mit Rabatt, mal kundenindividuell - angezeigt werden, müssen die Details jeweils von den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern genau gekannt werden. Das generiert auf beiden Seiten einen Zeitaufwand, der nach Meinung des Händlers nicht notwendig ist. Denn seine Erfahrung mit der PVH-Welt zeigt etwas anderes: Auf der zentralen Branchenplattform werden hier die Preise der Hersteller immer nach dem gleichen Prinzip angezeigt. Da weiß jeder Besteller sofort, was gemeint ist.
Hin und zurück papierlos
Die komplette Bestellabwicklung über den Austausch digitaler Daten abzuwickeln, ist heute kein ungewöhnlicher Vorgang mehr. Dazu gehört die Anzeige des individuellen Preises und der Verfügbarkeit vor dem Auslösen der Bestellung ebenso wie die automatische Auftragsbestätigung, des Lieferavis und der dazugehörigen Rechnung. Für Werkzeuge und Maschinen wird dies beispielsweise komplett über das bereits genannte Branchenportal nexmart abgewickelt.
Insgesamt führt dies beim Handel - und bei den Lieferanten - zu einer vereinfachten Abwicklung der Bestellung, die direkt in die jeweiligen Systeme eingespeist wird. Tipp- und Lesefehler einer händischen Eingabe oder vom Fax sind dabei ausgeschlossen. Zudem lassen sich zum Beispiel nexmart MDE-Scanner nutzen, um direkt am Regal den Bestand zu erfassen und damit - wie von Geisterhand - die automatische Bestellung auszulösen. Für das Datenclearing ist auf jeden Fall gesorgt, weil einerseits die Datenwelt weitgehend vereinheitlicht ist, andererseits das Branchenportal diese Clearingfunktion übernimmt.
Die ideale Bestellwelt
„Warum steckt jeder Lieferant Zeit und Geld in ein eigenes System“, fragt Specht und fügt hinzu: „Ein Branchenportal wie nexmart zeigt doch, dass es auch anders geht.“
Aus dem Haus Deterding kommen zur Frage nach der idealen Bestellwelt klare Rückmeldungen. Eine bessere Anbindung des WWS an die Bestell-Plattformen gehört ebenso dazu wie ein Warenkorb innerhalb des WWS, der den Ersatzteilbedarf des Handelshauses sammelt und dann automatisiert und preis- und versandkostenoptimiert weitergibt. Mit dem Blick auf die PVH-Lösung über nexmart hätte Deterding auch gerne die Möglichkeit bei den Motorgeräten, „Artikel, z.B. Neuheiten oder Aktionsmodelle, einzeln im WWS per Webservice aus dem Online-Datenpool anzulegen.“
Wenn die Wunschliste so konkret ist, müsste das Schenken doch leicht fallen!
Alles digital
Bestellen digital, Verkaufen digital, alles digital - im Handel lassen sich mit automatisierten und standardisierten Kommunikationswegen zwischen Lieferanten und Handelshäusern viele Einsparpotenziale heben und Möglichkeiten für neue Vertriebsformen öffnen. In diesem ersten Teil des Berichts wird das Bestellwesen beleuchtet. In den nächsten Ausgaben geht es dann um die Vertriebskomponente und der Vernetzung dieser Komponenten. H.K.
Teil I – hier in Auszügen – ist in MOTORIST 6/15 erschienen.