Andreas Börger aus Clausthal-Zellerfeld ist Motorist mit Leib und Seele. Seit einigen Jahren mischt er auch kräftig im Internet mit. Das hat ihm nicht nur Freunde gebracht. Wir haben ihn im Harz besucht und nach seinen Erfahrungen in diesem Vertriebsweg befragt. Die Quintessenz des Interviews: Wer im Internet erfolgreich verkaufen will, muss seine Stärken wie Beratungs- und Servicekompetenz auf das Medium übertragen. Wer das schafft, kann sich neue Märkte mit riesigen Potentialen erschließen.
Auf über 1.000 qm Ausstellungsfläche findet der Kunde in dem ehemaligen Autohaus fast alle bekannten Marken. Der Betrieb liegt zwar an einer belebten Bundesstraße, aber insgesamt ist das Einzugsgebiet eher ländlich, mit eher unterdurchschnittlichem Bruttosozialprodukt.
Rücksicht auf Besonderheiten
Alle Erfolgsfaktoren des Motoristengeschäftes sind auch im Internet zu finden – aber eben abgewandelt auf die Besonderheiten dieser Verkaufsplattform. „Mal eben so einen Shop zu eröffnen und dann mit wirtschaftlichem Erfolg zu verkaufen, genau das wird nicht funktionieren,“ stellt er fest. Die umfangreichen rechtlichen Voraussetzungen, die besonderen Rechte des Käufers – Stichwort Rückgaberecht/Retouren - oder auch die veränderten Wettbewerbsbedingungen im Netz, einschließlich eines sich unglaublich schnell wandelnden Mediums, müssen berücksichtigt werden, wenn das Ganze ein Erfolg werden soll.
Auch im Internet will und benötigt der Kunde eine richtige Beratung. Hier ist sie sogar noch wichtiger, weil der Lieferant das sofort spürt, wenn die Maschinen aufgrund des besonderen Rückgaberechtes bei Internetgeschäften vermehrt zurückgegeben werden. „Die Zahl der Retouren muss möglichst gering gehalten werden, sonst wird es schnell kritisch, was die Wirtschaftlichkeit angeht. Und deshalb ist der Punkt Beratung so eminent wichtig für den Internetverkauf,“ sagt der Motorist. Eine weitere Besonderheit ist die Preisstellung. Hier spricht sich Börger entschieden gegen reine Kistenschieber aus und setzt eigene Preisvorgaben dagegen. Die Kalkulation sieht für jedes - (Börger: „ … ich betone: für jedes…“) – auch im Internet verkauften Geräts einen entsprechenden Deckungsbeitrag vor, der für den Motorist profitabel ist. Die Höhe des Aufschlages pro Gerät mag für manchen Kollegen zu gering sein, aber Börger will mit einer marktgerechten Kalkulation auch Stückzahlen machen. „Was nutzt es mir, einen sehr hohen Deckungsbeitrag pro Gerät zu erzielen, aber nur wenige davon im Jahr verkauft zu haben?“, stellt er die Gegenfrage. Seine Bilanz der letzten Jahre steht jedenfalls auf Plus – übrigens auch im letzten Gartenjahr, das er wieder mit einem gut zweistelligen Plus abschließen konnte.
>> Der komplette Artikel ist nachzulesen in MOTORIST, Ausgabe 3/14. <<