Portrait Dass Kinder den elterlichen Betrieb fortführen, ist nicht selbstverständlich. Dass sie es ausgesprochen erfolgreich tun, noch weniger. Bei AS-Motor sorgt seit 2010 sogar die dritte Generation für frischen Wind – besonders im Segment Hochgrasmähen.
Wenn Manager Business-Vokabular im Munde führen, kommt das nicht automatisch gut an. Schon gar nicht bei Motorgeräte-Händlern, die es gewohnt sind, auch mal hinter das Chassis zu blicken. Wenn Eberhard Lange, Geschäftsführer von Hochgrasmäher-Spezialist AS-Motor, von einem „Match made in heaven“, spricht, also einer göttlichen Übereinkunft, nimmt man ihm dies gerne ab. Weil er es nämlich genau so meint: Rund 2000 Verkaufspunkte umfasst das AS-Händlernetz, Ersatzteilhandel eingerechnet, in Deutschland. Zirka 500 Händler führen die Geräte, jedoch machen 300 den maßgeblichen Umsatz. Ein Teil von ihnen gilt als A-Händler, je nach Umsatz, Abnahmevolumen, regionaler Stärke und Affinität zu AS-Motor. „Weiße Flecken auf der Landkarte gibt es regional in Deutschland, jedoch hauptsächlich außerhalb des Süd-Westen, wo AS-Motor zuhause ist. Doch profitiert die Firma deutschlandweit von den stark etablierten Beziehungen durch die über 60-jährige Präsenz am deutschen Fachhandelsmarkt“, bekräftigt Lange.
Kleiner Player
Die Wertschätzung kommt nicht von ungefähr: Tatsächlich ist AS-Motor mit rund 40 Geräten im Bereich Mähen und Wildkrautbeseitigung ein kleiner Player, der seinen Platz im Sortiment des Fachhandels behaupten muss. Der Anwenderkreis reicht vom GaLaBau über kommunale Bauhöfe sowie Straßen- und Autobahnmeistereien bis zu Privatleuten und Dienstleistern in der Grünpflege. Einsatz findet das Spezialgerät aus Bühlertann in Versorgungsunternehmen und Solarparks, auf Sport- und Golfplätzen, in Freizeiteinrichtungen, in der Jagd- und Forstwirtschaft, bei Pferdebetrieben, auf Streuobstwiesen und im Weinbau. Jeder Einsatz bringt seine ganz eigenen Produktanforderungen mit sich, die gegenüber dem Kunden transportiert werden wollen. „Unsere Produkte sind erklärungsbedürftig. Da gilt es, Sachkunde zu vermitteln, Vorbehalte abzubauen und schließlich Kaufinteresse zu schüren. Und dafür brauchen wir den Fachhandel“, versichert Lange und bezeichnet es als Glück, dass AS-Motor schon ein paar Jahre am Markt ist.
In der Nische Erfolgreich
Das heutige Unternehmen AS-Motor Germany GmbH & Co. KG geht auf die AS-Motor GmbH & Co. KG in Oberrot zurück. Der Großvater von Eberhard und Maria Lange, Alfred Schefenacker hatte den Betrieb 1959 gegründet - und sich schon damals als Nischenanbieter positioniert. Denn der so genannte Allmäher, den Schefenacker dank eines selbst entwickelten, lageunabhängigen und robusten Zweitakt-Motors 1961 auf den Markt brachte, war perfekt für die Pflege steiler und enger Weinberge und selten gemähter Obstbaumwiesen und zugleich die erste maschinelle Lösung für diese Arbeit überhaupt. Es folgten diverse Geräte für die Garten- und Landschaftspflege und AS-Motor brachte es schnell auf ein recht breites Sortiment. Sogar batteriebetriebene Rasenmäher hatte man Ende der 1960er Jahre bereits im Programm. Mit etwa 38.000 Geräten pro Jahr zählte das Unternehmen hier sogar zu den größten Herstellern in Europa. Im Fokus hatte der Firmengründer zu jener Zeit jedoch noch einen ganz anderen Produktbereich. Denn Alfred Schefenacker war seit Mitte der 1930er Jahre auch Inhaber der Firma Reitter & Schefenacker in Esslingen und bediente hier nach dem Krieg als Zulieferer die Automobil-Industrie mit Spiegeln und Leuchten. In den Siebzigern änderte sich die Handelslandschaft. Die Baumärkte drängten auf den Markt und mit ihnen Massenware. AS-Motor fand sich mit seinen Rasenmähern plötzlich in die Nische gedrängt. Heute ist man froh darüber. Denn so war man auch weiterhin zu Speziallösungen wie dem ersten fernsteuerbaren Aufsitzmäher AS 940 Sherpa 4WD RC motiviert.
Vielversprechender Neustart
Doch bis dahin war es nicht immer einfach. Noch um die Jahrtausendwende zählte AS-Motor nur etwa 50 Mitarbeiter und verfügte über keine eigenen Strukturen neben der viel größeren Schwester Reitter & Schefenacker. Das änderte sich 2003, als der Vater von Eberhard Lange, der 1978 ins Unternehmen eingetreten war, zusammen mit seiner Ehefrau und seinem Schwager aus dem Verbund herauslöste. 2010 erfolgte der Umzug nach Bühlertann, in ein ehemaliges Gebäude der Firma Kärcher. Mit Eberhard Langes Eintritt kurz darauf änderte sich dann auch der Managementansatz. Der studierte Ökonom stellte, unterstützt von der Staufen-Gruppe, sämtliche Prozesse und Zahlen auf den Prüfstand und richtete die Betriebsabläufe neu aus. Seit 2017 verstärkt seine jüngere Schwester Maria das Führungsteam. Zunächst leitete sie abteilungsübergreifende Veränderungsprojekte, auch um das Unternehmen besser kennenzulernen, heute verantwortet sie den kompletten operativen Bereich über alle Abteilungen hinweg. Die beiden Geschwister sehen sich als „tolle Sparringspartner“ und haben mit ihrem Modell Erfolg. In vielen Zielsetzungen der letzten fünf Jahre konnte man ein gutes Stück weiterkommen. Dazu zählen etwa neue marktgerechte Produkte, das Erschließen neuer Märkte im Ausland, ein schlagkräftiger Vertrieb sowie eine aktive Vermarktung, der Ausbau der Produktionskapazität und deren Anpassung an die Saison und nicht zuletzt eine gestärkte Firmenkultur und aktive Personalentwicklung.
Ziele erreicht
Heute sieht sich AS-Motor mit einem Marktanteil von mehr als fünfzig Prozent in Deutschland als klare Nummer eins im Segment Hochgrasmähen, das unternehmensintern 80 Prozent vom Umsatz ausmacht. Dieser konnte von 18 Millionen Euro in 2015 auf aktuell 30 Millionen Euro gesteigert werden. Ein Highlight im Sortiment ist der ferngesteuerte Aufsitzmäher AS 940 Sherpa 4WD RC. An ihm zeigt sich deutlich das AS-Prinzip für robuste, unverwüstliche Maschinen für schwieriges Terrain, ebenso wie für die große Bedeutung der Forschung und Entwicklung im Haus. Rund 10 Prozent der 140-köpfigen Belegschaft arbeiten in diesem Bereich an Innovationen und Verbesserungen. Etwa zehn Prozent des Umsatzwachstums in 2019 kann neuen Produkten zugerechnet werden. Bahnbrechende Neuheiten der letzten Jahre sind mitunter komplett neue Maschinen wie der AS 1040 YAK 4WD. Rund drei bis fünf Jahre dauert eine solche Neuentwicklung. Alleine die Testphase für den YAK betrug 3.000 Stunden.
Flexible Fertigung
Als Vorteil sieht man bei AS-Motor die weitestgehend regional aufgestellte Fertigung, die sich auch aktuell während der Corona-Krise als Segen entpuppt. 80 Prozent der Teile stammen aus dem Umland. Daneben werden Motoren von Honda und Briggs & Stratton verbaut. Der meist persönliche Kontakt zu den lokalen Zulieferern kommt auch kleinen Liefermengen und einer flexiblen Auslastung zugute. Das Stichwort in der Produktion lautet „Team Management“. Rund 10- bis 12.000 Maschinen fertigt AS-Motor jährlich. Stolz ist man nach wie vor auf den eigenen Zweitaktmotor. Dieser ist aktuell der einzige dieser PS-Klasse, der noch die Euro-5-Norm erfüllt.
Neue Anwendungen und Märkte
Strategisch hat man in Bühlertann durchaus alternative Antriebe und Märkte im Visier, immer orientiert an den Bedürfnissen der Zielgruppe. So zählen laut Eberhard Lange bei den Kommunen Aspekte wie Beschaffung, Sicherheit, Ergonomie und Langlebigkeit. Der professionelle Dienstleister will „Fläche machen“, beim Privatanwender kämen auch emotionale Faktoren ins Spiel. „Komfort, Sicherheit und Leistung“ ist daher der Dreiklang, der künftig die Produktentwicklung prägen soll. Auch die Elektrifizierung, Automatisierung sowie das Flottenmanagement rücken in den Fokus. Dennoch ist man sich bewusst, dass der Markt für Nischenanwendungen, wie AS sie bietet, endlich ist. Auch das Erschließen neuer Märkte ist daher erklärtes Unternehmensziel. Schon heute macht AS-Motor etwa 40 Prozent vom Umsatz im Ausland. Dieser Anteil hat sich in den letzten fünf Jahren verdoppelt. Einen wesentlichen Part daran haben Frankreich, Österreich, die Schweiz und Groß-Britannien. Doch auch Asien und Osteuropa werden für AS-Motor immer wichtiger.
Online-Strategie
Investiert wird aktuell auch in eine Online-Strategie. Initiiert hat diese Maria Lange. Die studierte Betriebswirtin hat unter anderem das Start-Up „Check 24“ mit aufgebaut und viel Erfahrung in der Digitalisierung. Jetzt will sie AS-Motor noch stärker ins Rampenlicht rücken und auch für Endkunden attraktiver machen. Um möglichen Käufern ein nahtloses Einkaufserlebnis zu bieten, setzt AS-Motor seine Produkte so neuerdings auf der Homepage über Anwendungsbeispiele in Szene und verlinkt über eine integrierte Händlersuche direkt zum Verkaufspunkt vor Ort. Rund 70 Händlern wird man dieses Jahr per „Mini-Site“ direkt auf der AS-Motor Webseite eine eigene Heimat geben. Willkommen sind dabei vor allem jene, die den Willen und das Potenzial an den Tag legen, mit AS-Motor zu wachsen und den Markt entsprechend zu bearbeiten. So setzt man in Bühlertann auf die anhaltende Nachhaltigkeitsdebatte und das damit gestiegene Bewusstsein für Hochgrasmähen und hinterlegt dies auch mit passenden Markterhebungen. „Wir wollen den Trichter zum Kunden verstärken und hoffen, dass unsere Händler die Veränderung mitgehen“, so Maria und Eberhard Lange. Dabei vergessen sie nicht ihre Wurzeln. Neben ihnen ist ein weiterer Bruder im Unternehmen tätig, einen andern hat es in ein anderes Metier verschlagen. Viel Wert legt man auch gegenüber den Mitarbeitern auf Gemeinsamkeit - Family Business eben.
* Anmerkung der Redaktion: Dieses Portrait erschien im April 2020 als Titelgeschichte in Motorist . Anlässlich des unerwarteten Todes von Eberhard Lange, seinerzeit Geschäftsführer von AS-Motor, veröffentlichen wir es ihm zu Ehren hier erneut und in voller Länge. Heute firmiert AS-Motor unter AriensCo.