In Lübeck hat Justus Walter Anfang des Jahres mit 28 Jahren verantwortlich den Betrieb seiner Mutter übernommen.
Andrea Walter, Jahrgang 1959, hat sich bewusst mit 55 Jahren aus der Geschäftsführung zurückgezogen, bleibt aber im Hintergrund noch aktiv. Nicht nur die frühe Übergabe ist ungewöhnlich an diesem Motoristenbetrieb im Norden der Republik.
Seit der Gründung 1931 haben den Betrieb fast durchgängig Frauen verantwortlich geführt. Gegründet wird er 1931 von Paul und Emma Kulow. 1980 übernimmt Hans Jochen Walter die Leitung, ein Jahr später stößt seine Ehefrau Andrea dazu. Durch das Auftreten einer schweren Krankheit des Ehemannes muss Andrea bald die Verantwortung für die beiden kleinen Kinder und gleichzeitig auch für den Betrieb übernehmen. 1991 wird sie endgültig Geschäftsführerin.
Von Seiten der Lieferanten bekommt Andrea aber Unterstützung und auch von Kollegen viele gute Tipps bei der Unmenge an Fragen, die sich zwangsläufig bei einem Seiteneinstieg stellen. Und auch die Mitarbeiter unterstützen die junge Frau.
Aussprache wird gesucht
Aber die schwere Zeit lehrt Andrea auch Verhaltensweisen, die sie heute erfolgreich machen. Letztlich setzt sie sich als Frau in einer Männerdomäne durch und führt ihren Motoristenbetrieb zum Erfolg.
Ihre Erfahrungen mit den Lieferanten haben sie zu der Überzeugung kommen lassen, dass die grundsätzlich ihre Probleme kennen. Was aber nicht heißt, dass Andrea die Aktionen der Lieferanten kritiklos hinnimmt. Wenn es sein muss, dann wird auch hier die direkte An- und Aussprache gesucht.
Um nicht betriebsblind zu werden, hat sie sich schon früh in diversen Marketingbereichen anderer Branchen umgesehen. „Und dabei habe ich vieles gelernt und auf meine Situation übertragen können“, stellt sie rückblickend fest.
Für sie sind die Zeiten als stationärer Fachhändler auch schwieriger geworden. Sie nennt u. a. sinkende Spannen der Lieferanten und reduzierte Werbekostenzuschüsse. Die Konkurrenz durch die Baumärkte fürchtet sie nicht, obwohl gerade in ihrer Nähe ein Bauhaus mit Service- und Werkstattabteilung installiert wurde. Noch sind deren Verkäufer und auch der Service zu schlecht, als dass sie eine Konkurrenz für den Motoristen darstellen würden. Demgegenüber werden aber Bauhausgeräte gerne von Kulow Gartentechnik gewartet und dem Kunden wird bei Ersatzteilfragen auch gerne geholfen.
Toplage in Lübeck
Kulow Gartentechnik hat eine Toplage im engsten Randbezirk von Lübeck. 200.000 Einwohner haben 16.000 Gärten, und die sind meist richtig groß. Den ideal an der Ausfallstraße B 75 gelegenen Betrieb passieren jeden Tag 12.000 Autos. „Bessere Eigenwerbung können wir nicht bekommen“, bemerkt Justus lächelnd. Dafür lässt der jetzige Standort aber auch keine Expansion mehr zu. Aber das will man auch gar nicht, denn das brächte nur zusätzliche Probleme mit sich, heißt es.
Mit seinen insgesamt zehn Mitarbeitern ist Kulow Gartentechnik ein typischer Motorist. Der Betrieb steht auf einem Grundstück von 3.500 m² Fläche. Für den Verkauf stehen 450 m² zur Verfügung, die Werkstatt findet auf 500 m² Platz.
Die Mitarbeiter sollen sich wohlfühlen, denn von ihnen hängt ein Großteil des Geschäftserfolges ab. Dazu bekommen sie viele Freiheiten und „sollen machen“. Aber wenn es Probleme gibt, dann wird Tacheles geredet.
Die Werkstatt und der Ersatzteilbereich sind für Mutter und Sohn eindeutig die Basis ihres Geschäftserfolges. Basis der Preise ist der Stundenverrechnungssatz von derzeit 58,00 Euro netto.
Auftragsannahme
Eine Besonderheit ist bei der Auftragsannahme zu erwähnen. Hier nimmt ein Kaufmann die Geräte in Empfang, kein Techniker. Warum? „Die Erfahrung hat uns gelehrt, dass diese Situation aus wirtschaftlicher Sicht bewertet werden sollte, nicht aus technischer,“ sagt Justus.
Der Neugeräteumsatz wird mit nur wenigen Topmarken erzielt. Dazu gehören AS-Motor, John Deere und Sabo, Etesia, Herkules, Honda, Stiga sowie Stihl und Viking. Das ergibt eine gute Mischung, die genau auf die Kundengruppe zugeschnitten ist, die in Lübeck und Umgebung Motorgeräte einsetzt.
Junger Chef will Austausch wagen
Justus Walter bringt trotz seiner jungen Jahre eine Menge Erfahrung für seine Führungsaufgabe mit. Er hat schon früh seiner Mutter im Betrieb geholfen und war immer sehr eng in alle Entscheidungen eingebunden. Aber was möchte er in seiner Position verändern? „Ich möchte mehr Austausch wagen, und zwar vor allem unter den Kollegen,“ sagt er sofort. Damit möchte er für mehr Solidarität der Fachhändler untereinander sorgen, aber auch Ideen und erfolgreiche Aktionen transparenter machen und untereinander multiplizieren.
In seinem Betrieb möchte er ebenfalls Akzente setzen.
Für die Motoristen sieht er vor allem eine Gefahr, und zwar die der fehlenden Nachfolger für die Betriebe. Und die sinkende Zahl der Fachhändler könnte auch die Hersteller dazu bewegen, in die Fläche zu gehen.
Und wie sieht er die Zukunft für seinen Betrieb? „Bei uns wird der Kunde beraten, aber nicht auf Biegen und Brechen“, lautet seine erste Feststellung. Diskussionen um zu hohe Preise im Fachhandel kontert er mit der Frage: „warum kaufen Sie bei Kulow Gartentechnik?“ Wenn dann die Antwort kommt: „…ja wegen Ihres guten Service…“ oder „… wegen der umfassenden Einweisung…“, dann bekommt er die Gründe vom Kunden gleich selbst geliefert. „Sehen Sie, genau aus diesen Gründen muss ich einen etwas höhere Stundensatz haben“, lautet dann die umfassende Antwort des Juniors.
Technisch und verkäuferisch „am Ball zu bleiben“, sind weitere Punkte der Zukunftssicherung für seinen Betrieb.
Den Hype um Mähroboter sieht er kritisch. Im Bereich After Sales oder auch bei Ersatz- und Verschleißteilen stellen sie die Motoristen letztlich schlechter. Trotzdem muss der Trend mitgemacht werden, „weil die Leute Geld für Roboter ausgeben wollen.“
Beachtung verdient auch der relativ neue Bereich „Akkugeräte“. Kulow Gartentechnik will bei neuen Entwicklungen durchaus mit vorne dabei sein. Aber ein Jahr Karenzzeit wird doch eingehalten, schon damit die Neuinvestitionen nicht zu hoch ausfallen.
Auszug aus einer Reportage, die in MOTORIST 4/15 erschienen ist.