Reich kann man mit dem Verkauf von Heckenscheren nicht werden, aber ohne sie ist das Sortiment eines Motoristen unvorstellbar. Alle Hersteller sagen für die Jahre 2014 und 2015 konstante bis leicht steigende Umsatzzahlen voraus. Nach wie vor haben kabelgebundene Heckenscheren den höchsten Umsatzanteil im Gesamtmarkt. Der Motorist konnte seinen Anteil am Heckenscheren-Markt durch den Verkauf der beratungsintensiven Akkugeräte verbessern.
Auf jeden Fall hat ein Zuwachs bei Akkugeräten stattgefunden und zukünftig werden Akkuscheren einen Teil der Heckenscheren mit Kabelanschluss oder Benzinmotor ersetzen.
Elektromotoren der Zukunft?
Wer das erste Gartengerät mit einem Brushless-Motor (bürstenloser Motor) auf den Markt brachte konnte nicht ermittelt werden – aber ihm sollte ein Orden verliehen werden. Damit wurde eine Entwicklung angestoßen, die unsere Gartentechnik noch viel stärker verändern wird.
Vor einigen Jahren waren Motoren mit Kohlebürsten üblich. Diese Bürsten führten den Strom über den Kollektor zu und steuerten so die Drehzahl des Motors. Dabei sind die Schleifkontakte so angeordnet, dass sie während der Drehung die Polung der Ankerwicklungen wechseln. Durch Verwendung von elektronischen Bauteilen kann heute der Wechsel des Magnetfeldes und die Steuerung durch entsprechende Regler erreicht werden. Das Resultat ist der Brushless-Motor mit seinen erheblichen Vorteilen. Er arbeitet fast ohne Verschleiß, ist erheblich leichter, leiser und hat eine höhere Leistung. Es spricht also alles für den Einsatz dieser Technologie in der gesamten Gartentechnik - auch bei den kabelgebundenen Geräten, nicht nur bei den Akkumaschinen, wo es überwiegend Standard ist.
Aufbau einer Akku-Heckenschere
Sieht man sich eine moderne Akku-Heckenschere genauer an, dann lassen sich folgende Konstruktionsmerkmale erkennen:
- Brushless-Motor mit einer Drehzahl von 20.000 U/min
- Motor- / Antriebswelle mit hochwertigen, dauergeschmierten Kugellagern
- Untersetzung über ein einstufiges Stirnradgetriebe in einem Verhältnis von 68 : 5, woraus eine Messerhubzahl von 3.000 Hüben/min resultiert
- Getriebe aus hochwertigem Stahl
- Rutschkupplung als Überlastschutz
- Messer wird über den Motor gebremst
Trotz der Euphorie, mit der uns die Akkugerätetechnik verkauft wird und trotz des enormen Fortschritts, darf eins nicht vergessen werden - Schwachpunkt ist und bleibt die Batterietechnik. Ihre eingeschränkte Leistung, das hohe Gewicht, die begrenzten Einsatzzeiten und sogar die Lebensdauer sind nach wie vor das Handycup aller Akkugeräte.
Die richtige Verkaufsstrategie
Zur Verkaufsstrategie für den Motoristen werden fast schon gebetsmühlenartig immer die gleichen Vorschläge gemacht: Beratung, Information, Fortbildung , Vorführung, Testgeräte vorhalten, oder auch Service sicherstellen und Ersatzteile vorhalten. Dazu kommt die regionale Werbung mit Anzeigenvorlagen des Herstellers. Sind diese Forderungen damit Wege zur Existenzsicherung und Stärkung der Marktposition des Fachhandels? Also weiter so? Nicht ganz. Hier einmal eine neue Idee. Ein Hersteller weiß um die Umsatzeinbrüche beim Motoristen und befürchtet Rückschläge auch im eigenen Geschäft, wenn zweit- und drittklassige Chinesen im Akku-Geräte-Bereich mitmischen. Er schlägt deshalb vor, dass der Motorist zum Fulltime-Allrounder mutiert. Dabei macht er alles wie bisher, aber zusätzlich übernimmt er auch die Gartenpflege. Das hat schon was, das ist der „Wartungsvertrag 2,0“, oder?
Das oben aufgestellte Forderungspaket ist nicht falsch. Eine moderne Strategie sollte aber anders aussehen:
- Natürlich hat der Motorist heute einen Online-Shop, aber er operiert, wenn er clever ist, nicht mit dem Preis.
- Er zählt seine Alleinstellungsmerkmale auf, alles das, was ihn aus der Masse hervorhebt.
- Sein Auftritt ist etwas Besonderes, weil er nicht unter das Dach irgendwelcher Portale schlüpft, sondern ihn individuell gestaltet.
- Natürlich macht er regionale Werbung bei den Suchmaschinen.
- Werbung in der regionalen Presse kommt hinzu - dort aber mit eigenen Anzeigenvorlagen.
- Und er präsentiert Produktgruppen oder Serviceangebote, die saisonal zur Jahreszeit passen.
- Öffentlichkeitsarbeit geschieht nach dem Motto: Steter Tropfen höhlt den Stein!
H. J. Schmidt, Ing.
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