Die Arbeit der Gebietsverkaufsleiter ist eminent wichtig – sowohl für die Unternehmen, als auch für jeden Motoristen. Mitte Oktober haben wir Michael Kostyrok, Husqvarna-GVL im Gebiet um Köln herum, einmal einen Tag bei seinen Händlerbesuchen begleitet. Es war ein äußerst interessanter Tag.
Kostyrok (45) betreut in seinem Gebiet rund 50 Fachhändler. Sein Gebiet reicht von Kleve über Simmerath, Köln, Olpe und Dortmund bis nach Duisburg. Er selbst definiert seine wichtigste Aufgabe dabei als „Komplettbetreuer für meine Händler, sowohl auf Seiten des Verkaufs als auch der Beratung“. Er ist der Ansprechpartner für Aktionen seines Hauses, für die Planung von Werbemaßnahmen beim jeweiligen Händler, die Vorbereitung und Umsetzung von Um- oder Erweiterungsbauten, genauso wie er ständig Ideengeber für seine Motoristen ist. Er regt an oder beantwortet Fragen, wie der Markt noch besser bearbeitet werden kann. Ist ein Motorist besonders erfolgreich mit einer Aktion, ist er der Multiplikator, der weiß und vermittelt, wie andere davon profitieren können. Sind Umbauten in einem betreuten Betrieb abgeschlossen, hilft er beim Aufstellen und Bestücken der Regale. Danach kümmert er sich bei Bedarf auch noch um die Vermittlung technischer Grundbegriffe neuer Sortimentsteile.
Eine permanente Aufgabe ist auch die Neuakquise von Motoristen. Produktschulungen seines Arbeitgebers oder auch Messebeteiligungen sowohl für Husqvarna als auch für seine Händler kommen als weitere Aufgaben hinzu. Da der Hersteller als Vollsortimenter über das wohl breiteste und tiefste Motorgerätesortiment verfügt, muss er sich auch im Sortiment bestens auskennen.
Besucht werden die Motoristen im Schnitt alle vier Wochen. Durch den engen Kontakt mit ihnen hat Kostyrok eine ausgezeichnete Detailkenntnis des Marktes.
Aufgaben im Jahresablauf
Das Jahr hat für den Außendienstler einige fixe Saisonschwerpunkte. Im Januar beginnt es mit Sägen und entsprechender Bekleidung sowie Zubehör. Von Februar bis Mai ist Auslieferungszeit für Frühbezüge, darin eingebettet sind Aktionen für Motorsensen. Bereits im April stehen die Frühbezüge für die nächste Schneefräsensaison wieder an. Ab Juni werden die Verkäufe für die Herbstgeräte eingeleitet. Das sind in erster Linie Blasgeräte, Holzspalter oder auch Heckenscheren. Im September geht es weiter mit Kettensägen. Von Oktober bis zum Ende des Jahres folgen dann die entscheidenden Gespräche für den Frühbezug der kommenden Saison. Diese Gespräche sind zeitaufwendig, geht es doch in jedem Fall um Ein- oder Rückstufung sowie mögliche Potentiale sowohl in jeder Maschinengruppe als auch bei den wirtschaftlich wichtiger werdenden Zusatzartikeln.
Der Herbst bedeutet für Kostyrok auch die Teilnahme an Holztagen, die heute einige Motoristen regelmäßig veranstalten.
Von März bis Mai ist Hausmessenzeit. Hierfür plant der Außendienstler alleine bis zu acht Wochenenden ein. Die Mitarbeit reicht von der langfristigen Vorbereitung bis hin zur Verkaufsunterstützung des Händlers während der Veranstaltung.
In der Zentrale in Ulm ist er dagegen nur zwei Mal im Jahr.
Gefahr für den Handel
Am Ende des Tages steht die Frage, was sich in den letzten Jahren im Außendienst verändert hat? Dazu Kostyrok: „Die Tätigkeiten sind deutlich umfangreicher geworden. Heute ist man oft mehr Unternehmensberater und Problemlöser als Verkäufer. Wir sind auch die Stelle, die unmittelbar die Kritik des Händlers zu spüren bekommt.“ Regelrecht erzürnt ist er über die allgemeine Entwicklung im Einzelhandel. Die derzeit herrschende Rechtslage bevorteile vor allem Internet- und Versandhändler. Die besonderen Umstände und Verdienste des stationären Handels müssten aber geschützt werden. Es gehe um viele Arbeitsplätze, lebenswerte Innenstädte, den Erhalt gewachsener Strukturen, kurz um einen gesunden Mittelstand, der Deutschland stark gemacht habe.
Den vollständigen Artikel können Sie in MOTORIST 6/2013 lesen.