Die Zusammenstellung des Verkaufssortimentes ist immer wieder aufs Neue eine spannende Herausforderung für jeden Motoristen. Dabei spielen viele Faktoren, seien es wirtschaftliche, geografische, technische oder auch persönliche eine Rolle. Wir wollen das Thema einmal aus verschiedenen Blickwinkeln kritisch beleuchten.
Grundsätzlich erwartet der Kunde von seinem Motoristen ein hochwertiges Produkt mit einem ausgewogenen Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Geräte sollen stabil, zuverlässig und dem Verwendungszweck entsprechend konstruiert sein. Zusätzlich erwartet er einen schnellen und fachkundigen Ersatzteil-, Reparatur- und Wartungsservice. Dazu werden eine professionelle Produktberatung und -vorführung, eine schnelle Lieferung, ordnungsgemäße Montage und sofortige Einsatzbereitschaft erwartet. Alles das sind wichtige Bestandteile der Kundenerwartungen an das Produkt und dessen Vertreiber. Beides also Produkt und Händlerleistung bilden für den Kunden also eine Einheit. Wenn eines von beiden ihm nicht zusagt, hat das direkte, negative Auswirkungen auf beide Seiten.
Was will der Hersteller vom Händler?
Hier ist an erster Stelle eine langfristige, zuverlässige, planbare und umsatzstarke Partnerschaft mit dem Handel gefragt. Je berechenbarer der getätigte und auch bezahlte Produktbezug mit möglichst hohen Steigerungsraten abläuft, desto besser. Das vereinfacht die gesamte herstellerseitige Planung, schafft Sicherheit und steigert den Gewinn.
Ansprüche an Produkt und Hersteller
Für den Fachhändler sind zuverlässige, marktgerechte, technisch ausgereifte und reparaturfreundliche Motorgeräte mit ertragreicher Handelsspanne und möglichst vielen sinnvollen Alleinstellungsmerkmalen gegenüber anderen Vertriebsformen immens wichtig. Gewährleistet der Hersteller dann noch Lieferpünktlichkeit, eine gesunde Händlerdichte, freie Hand bei der Gesamtsortimentsgestaltung, und daneben auch noch eine konstant hohe Qualität, einen praktikablen, schnellen Ersatzteilservice sowie eine reibungslose und zeitnahe Garantieabwicklung, dann ist aus Händlersicht eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zum beiderseitigen Vorteil gewährleistet.
Die Realität
Soweit die einzelnen, durchaus nachvollziehbaren Standpunkte der Marktbeteiligten sozusagen der Idealfall ohne Konfliktpotenzial! Aber die Realität sieht anders aus. Denn schon das Marktumfeld zwingt den Fachhändler zu mehr oder weniger großen Kompromissen in seiner Sortimentsauswahl. So ist die Kundenstruktur im Einzugsbereich ein entscheidender Einflussfaktor. Sie kann dazu führen, dass Produkte bestimmter Hersteller, die man eigentlich gern verkaufen würde, nicht zum Einsatz kommen können. Andererseits sind verkaufsträchtige Produkte herstellerseitig mit Handelsverpflichtungen verknüpft, die fürs eigene Geschäft schädlich oder sehr riskant sein können.
In unserer Branche ist die handelsseitige Mehrmarkenphilosophie am weitesten verbreitet. Die sehr individuellen Ansprüche der Kunden und des Fachhändlers bezüglich Marktabdeckung sind wichtige Gründe für dieses Verhalten. Der Motorist möchte sich aber auch seine Entscheidungsfreiheit behalten, mit wem er zukünftig arbeiten möchte. Denn er ist weder vor Änderungen in den Vertriebskanälen noch vor Managementfehlern seiner Lieferanten gefeit. Hier haben Beispiele aus der Vergangenheit gezeigt, dass beides passieren kann zum Nachteil der Händler, die sich zu sehr auf die "Treueschwüre" dieser Lieferanten verließen. Ausweichvarianten sind in diesem Fall dann mangels Pflege oft verkümmert und wenn dann nur in geringem Umfang und zu ungünstigen Konditionen zeitnah verfügbar.
Von Handelsseite kritisch gesehen werden müssen auch die leider immer noch zwangsweise vollzogenen Frühbezugsbestellwünsche einzelner Hersteller. Sie sind für eine zuverlässige und dauerhafte Geschäftsbeziehung letztlich keine Grundlage. Hier sind die neuen Ansätze in Richtung Jahresvereinbarung die effektiveren Ansätze für beide Seiten.Ebenfalls kritisch zu sehen ist die Verlagerung von Serviceaufgaben, die eigentlich in die Verantwortung des Herstellers fallen. In Einzelfällen möchte er damit einen Großteil seiner Montagemängel oder auch die an ihn gerichteten Bedienungsanfragen umleiten, um letztendlich selbst Kosten und Zeit zu sparen. Zukünftig dürfte spannend werden, wie sich die wenigen Vollsortimenter in unserer Branche entwickeln werden. Noch werden Fabrikate von Mitbewerbern im gleichen Verkaufsraum als wettbewerbsfördernd empfunden. Vorstellbar wäre aber auch ein Konzept sowohl mit freien als auch herstellergeführten Filialen bis hin zu speziellen Franchisekonzepten, die nur mit Marken eines Herstellers betrieben werden. Aufräumen möchte ich hier auch mit dem Argument, Marken seien das Maß aller Dinge im Verkauf. Das trifft nur in absoluten Ausnahmefällen zu. Im Fachhandelsbereich ist es viel eher der Händlername in einer Region, der für Erfolg oder Misserfolg besser noch die kontinuierliche Entwicklung einer Marke steht.
Wie viel bestellen?
Dann stellt sich die Frage: Wie viel Stück von einem bestimmten Typ bestelle ich denn für dieses Jahr? Dazu ist der statistische Durchschnitt der letzten drei bis vier Jahre eine relativ sichere Grundlage. Trotz Witterungs- und Wirtschaftsschwankungen ist mit diesem Wert das Risiko einer Fehlkalkulation stark gemindert. Diese Zahlen werden dann erstens auf die Geräteart (z.B: Motorsäge 60 cm³ Hubraum, Antriebsmäher über 50 cm Schnittbreite, Rasentraktor Heckauswurf bis 90 cm Schnittbreite) und zweitens auf Anwendergruppen (Privat, Semiprofi, Profi) aufgeschlüsselt. Die Unterscheidung nach Anwendergruppen sollte deshalb geschehen, weil die drei Anwendergruppen sich sehr in Einkaufsverhalten und Ansprüchen unterscheiden. Von den ermittelten Zahlen muss der aktuelle Maschinenbestand abgezogen werden.
Ist genügend finanzielles "Hinterland" vorhanden, kann als grober Richtwert ein Drittel der Durchschnittsverkaufszahlen aus dem letzten Jahr mittels Frühbezug bestellt werden.
Sich alle Neuheiten in größerer Stückzahl ins Lager zu stellen, ist ökonomisch unklug, auch wenn dies einige Hersteller verständlicherweise anders sehen. Leider gibt es gerade bei den Neuentwicklungen immer noch die Tendenz Händler und Kunden als "Versuchskaninchen" zu benutzen. Auch parallel gefahrene Werbekampagnen zu Produktneueinführungen, die entsprechende Kundennachfragen auslösen, sollten den technischen und ökonomischen Sachverstand des Motoristen nicht vernebeln. Denn mit jeder Fehlkonstruktion oder mängelbelasteten Maschine, die über den eigenen Ladentisch verkauft wurde, sinkt die Fachhandels-Glaubwürdigkeit in den Augen des Kunden obwohl es der Hersteller verschuldet hat. Der Vertrauensverlust ist für den Händler nur mit sehr hohem Kraft- und Geldeinsatz wieder ausgleichbar. Ebenso wiegt jede nicht marktgerechte und deshalb fast unverkäufliche Maschine doppelt, denn Geld wurde für ein Produkt gebunden, das nur mit Verlust wieder veräußerbar ist.
Umsatzstarke Produktgruppen z.B. Kettensägen sollten mit mindestens zwei Herstellern über alle drei Anwendergruppen besetzt werden. Bei umsatzschwächeren Produkten (z.B. Schneefräsen im Land Brandenburg) empfiehlt sich ein repräsentatives "Anschauungsobjekt" eines zuverlässigen Herstellers. Der Motorist als Fachmann für Spezialmaschinen, kann und muss nicht alles auf Lager haben. Sind aber sehr aussagekräftige Informationsmaterialien eines Herstellers vorhanden und verfügt der Fachhändler über einen fundierten praxisorientierten Erfahrungsschatz, gelingt es auch "über Prospekt" hochwertige Maschinen zu verkaufen.
Fazit
Die Zeiten sind gewiss nicht rosig. Der lang anhaltende Winter mit dauerhaft hoher Schneedecke hat bei vielen Motoristen trotz Mehrverkauf in der Schneeräumtechnik zu einem Umsatz- und Gewinneinbruch geführt. Dementsprechend niedrig sind auch die Frühbezüge ausgefallen. Dazu kommen die Empfehlungen der Kooperationen an ihre Mitglieder, die Lagerbestände niedrig zu halten. Dieser Empfehlung haben sich auch schon einige Hersteller angeschlossen. Sie wissen, der Frühbezug alter Ausprägung hat ausgedient und wird auf Lieferantenseite durch noch flexiblere Produktion und schnellere Lieferung ersetzt werden müssen. Zum Schluss noch ein Blick auf die Mitbewerber aus anderen Vertriebswegen. Auch sie stehen mächtig unter Druck und deshalb sind ohne große hellseherische Fähigkeiten weitere massive Preisschlachten zu erwarten. Hebt sich der Motorist dann wohltuend vom "Rest" ab, in dem lukrative Nischen besetzt, attraktive Alternativen bereitgehalten und keine ruinösen Preisfeilschereien mitgemacht werden, ist ein wichtiger Schritt zum eigenen Erfolg getan. Einzigartige Produkte mit einzigartigen Gebrauchseigenschaften zum vernünftigen Preis plus Reparatur- und Ersatzteilservice werden dann den Ausschlag zum Kauf beim Motoristen geben.