Am 12. Februar 2011 fand in Köln der 1. Motoristen-Kongress statt. Die Premiere übertraf alle Erwartungen. Auf der Fachschau waren alle Plätze ausgebucht und mit rund 220 Besuchern (erwartet worden waren 150) wurde gleich eine hohe Marke gesetzt.
Die Besucher weit überwiegend Motoristen kamen aus allen Regionen Deutschlands in die Domstadt. Gleich beim ersten Mal waren darunter auch Teilnehmer aus der Schweiz. Unter dem Motto "Treffen Lernen Profitieren" wurde den Besuchern ein Tag voller Informationen, Vorträge und darüber hinaus interessanten Gesprächen untereinander geboten. Der frühe Termin im Jahr war gut gewählt, weil er sowohl Handel als auch Industrie ein Branchentreffen vor dem Auftakt der neuen Saison ermöglichte und beide Seiten machten regen Gebrauch von dieser Möglichkeit.
Von Anfang an haben die Kooperationen das Vorhaben unterstützt. Auf dem Kongress waren dann Irms, Sümo und rheintec mit erheblichen Besucherkontingenten vertreten. Am Freitag und Sonntag, also vor und nach dem Kongress, wurden dann noch eigene Mitgliedertreffen organisiert. Im Tagesverlauf nutzten die Besucher ausgiebig die Fachausstellung, auf der sich elf Unternehmen präsentierten. Im Einzelnen informierten die Aussteller über ihre Aktivitäten für die anstehende Gartensaison 2011. Das waren zum einen neue Geräte, aber auch Aktionen und Neuheiten in Richtung Werbung und Abverkauf. Insgesamt war die Stimmung bei den Gesprächen auf den Ständen sowohl beim Handel als auch bei den Herstellern positiv. Die Motoristen haben durchweg einen guten Frühbezug geordert und sind für 2011 überwiegend optimistisch.
Die Fachvorträge
Weit im Vorfeld der Veranstaltung hatten die Leser von MOTORIST die Themen der Fachvorträge ausgewählt. Dabei belegten die Themenkreise "Werbung", "Betriebsorganisation" und "Unternehmensübergabe" die ersten Plätze. Klaus-Peter Köp, Firma plandisplay, war der Referent zum Thema "Werbung Womit klingelt die Kasse heute noch?" Zu Beginn seiner Ausführungen listete er die Werbemittel auf, die allgemein genutzt werden. Dazu gehören beispielsweise Zeitungsanzeigen, Flyer, Mailings oder auch Plakat- und Fassadenwerbung. Das Werbebudget hat dabei eine Größe von 1 bis 5 % des Umsatzes. Das geschieht oft nach feststehenden Mustern, die nicht nach ihrer Wirkung hinterfragt werden.
Eigene Werbung kreieren
Wer seine Werbegelder aber effizient und effektiv einsetzen will, sollte sich mit der Frage auseinandersetzen: Wie finde ich zu meiner Werbung? Die eigene Werbung sollte dabei grundsätzlich auf den allgemeinen Stärken des Fachhandels aufbauen: Beratung in Verbindung mit Markenprodukten, Kompetenz in Technik und Service sowie Kundennähe und einem breiten Serviceangebot. Die eigene Werbung sollte dann konsequent darauf ausgerichtet werden. Köp stellte dann auch praktische Beispiele für die eigene Werbung vor. Dabei ging es z. B. um besonders interessante Bereiche wie Akkugeräte oder Mähroboter. Auch für die Vermietung wurden separate Beispiele gezeigt, ebenso für den Service. Wichtig dabei: Der örtliche Händler sollte eindeutig im Vordergrund stehen und nicht die Marken, die er führt. Die eigene Werbung muss aber noch viel weiter gefasst werden, weil sie die Stärken und Leistungen des Fachhändlers sichtbar macht. Dazu gehören die entsprechende Gestaltung des Verkaufsraumes, die Außenfassade, die Firmenfahrzeuge oder auch die Kleidung der Mitarbeiter. Abschließend legte der Referent den Zuhörern noch nahe, die einmal entwickelte Strategie zu verinnerlichen und zu leben, einschließlich aller Mitarbeiter. Ziel all dieser Bemühungen in der Werbung muss das unverwechselbare Firmenprofil eines Motoristen sein.
Verknüpfte Programme
Beim Vortrag des Ehepaares Voss, Firma Voss Kleinmotoren, ging es um optimierte Arbeitsabläufe in einem Motoristenbetrieb. Ihr Betrieb mit den Bereichen Motorgeräte und Reifenhandel kommt (fast) ohne Papier aus. Dazu wurden verschiedene EDV-Programme sinnvoll verknüpft. Zeit und Geld Zeit sparen soll dabei durch ein möglichst papierloses Büro, eine optimale Kommunikation zwischen Büro und Werkstatt sowie durch das Telefon als Einnahmequelle erreicht werden. Die EDV-Unterstützung basiert dabei auf den Programmen Sewiga, Zeitmechanik, David/Tobit, Harri 112 und Estos. Die Sewiga Software bildet dabei das Rückgrat der Vernetzung. Es liefert u.a. ein komplettes Warenwirtschaftssystem, aktuelle EK- und VK-Preisinformationen, eine umfassende Kundenverwaltung und Auftragsabwicklung, aber auch eine Reparatur- und Maschinenverwaltung. Das Programm "Zeitmechanik" liefert dazu den Tag in der Detailübersicht. Mit ihm lässt sich die Auslastung der Mitarbeiter oder Arbeitsbühnen steuern oder eine Übersicht über alle Vermietmaschinen und deren Auslastung behalten.
Jeder Anrufer wird bedient
David/Tobit ist ein spezielles Programm zur E-Mail-Verwaltung mit papierlosem Archiv. Es sorgt für das schnelle Finden von E-Mails und Belegen. Dazu sind keine Kopien mehr nötig. Jedes Fax ist wie eine E-Mail archiviert und jederzeit schnell wiederzufinden. Mit Harri 112 lässt sich das Telefon auch in Spitzenzeiten im Griff behalten. Statt eines Anrufbeantworters trifft der Anrufer auf eine Person, die sein Anliegen aufnimmt und weiterleitet. Voss hat nun diese Programme, die alle normalerweise alleine laufen, zu einem Netzwerk verbunden, das ganz auf seine Betriebsabläufe zugeschnitten ist.Besonders eindrucksvoll war die Online-Vorstellung, wie das Ganze im Zusammenspiel funktioniert.
Übergabe früh planen
Das dritte Thema "Unternehmensübergabe" teilten sich im Vortrag Unternehmensberater Hermann Eichhorn von HEC International Consultancy sowie der Motorist Alfons Hombach, Hombach & Weber Motorgeräte GmbH. Hombach berichtete dabei aus erster Hand von seinen Erfahrungen, die er als Übernehmer seines Betriebes vor rund zehn Jahren gemacht hat. Das Thema lautete: "Früh kümmern rechtzeitig loslassen". Hombach war Werkstattmeister im Betrieb Weber Motor- und Forstgeräte GmbH in Kirchen. Der Eigentümer gab den Betrieb aus Alters- und Gesundheitsgründen ab. Hombach übernahm den Betrieb zusammen mit einem Kollegen. Heute bilden Forst, Industrie und Gewerbe sowie private Gartenbesitzer und Kommunen den Kundenstamm. Hermann Eichhorn hat in der Branche verschiedene Positionen, beispielsweise bei Al-Ko, Caterpillar, John Deere, Wolf-Geräte oder Yamaha Motor Europe bekleidet.
Nichts überstürzen
Zuerst berichtete Hombach über seine Vorbereitungen bei der Übergabe, bei der alles aus bestimmten Gründen sehr schnell gehen musste. Er riet unbedingt davon ab, sich bei so weitreichenden persönlichen Entscheidungen vom Zeitdruck bestimmen zu lassen. Und weil trotz aller Voraussicht jeden Krankheit, Unfall oder Tod treffen kann, empfahl der Motorist jedem Unternehmer, sich auf solche Notfallsituationen frühzeitig vorzubereiten, beispielsweise mit einem Testament. Eichhorn nannte als Vorbereitungszeitraum für eine Übernahme mindestens fünf Jahre, Wenn größere Umstellungen, Investitionen oder sonstige Sachzwänge hinzukommen, können es auch zehn Jahre sein. In einer Übergabe steckt auf allen Seiten viel Emotionalität. Deshalb sollten persönliche Ziele (Renten, Wohnen) von denen der betrieblichen Situation getrennt werden. In jedem Fall helfen entsprechende Pläne.
In den letzten Jahren vor der Übergabe sollte der Betrieb auf Wachstum ausgerichtet werden, damit der Ertragswert positiv zu Buche schlägt. Dazu bedarf es bestimmter Analysewerte. Eichhorn verwies darauf, dass im MOTORIST in den vergangenen Jahren entsprechende Artikel veröffentlicht worden sind, in denen diese leicht verständlich dargestellt wurden.
Lagerbestände
Lagerbestände lassen den Bilanzwert des Unternehmens höher erscheinen. Auch das ist ein Grund, möglichst früh mit dem Aufräumen zu beginnen, damit diese Lagerbestände raus sind, bevor die Übergabe erfolgt. Oft sind Motoristenbetriebe als GmbH organisiert. Hier muss vor der Übergabe auch aus steuerlichen Gründen für Klarheit gesorgt werden. Dabei gilt es, verschiedene Szenarien durchzuspielen und mit Fachleuten zu beraten. Die steuerlichen Aspekte einer Übergabe sind sehr individuell und können keiner generellen Betrachtung unterworfen werden. Für die richtige fiskalische Strategie zählen die Belange und Ziele der natürlichen und juristischen Personen, die involviert sind. Einen breiten Raum sollten auch die Aspekte der Finanzierung und Abwicklung im Vorfeld einer Übernahme einnehmen. Hierzu sollten die finanzierenden Institute eingebunden und mit Zahlenmaterial versorgt werden. Auch in diesen Fragen gilt es, sich weit im Voraus Klarheit zu verschaffen. In der Zusammenfassung stellte Eichhorn dann noch eine Liste der Stellen zusammen, in denen man sich entsprechend dem Thema informieren kann.
Ratgeber für Unternehmer
Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie: www.nexxt.org
Mittelstandswiki: www.mittelstandswiki.de
KfW Bank Inlandsförderung: www.kfw.de/kfw/Inlandsfoerderung
Fast jede IHK: www.duesseldorf.ihk.de, www.koeln.ihk.de usw . . .
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viele Universitäten mit PDF-Dokumenten
private Berater zur Unternehmensbewertung
Steuerberater-Verband und DATEV,
Google Suche: Unternehmensnachfolge
Wirtschaftsministerien der Länder
Bundesministerium für Wirtschaft
viele private Anbieter
Wirtschaftsförderungsinstitutionen von Landkreisen und Städten
Direkte Kontakte: Stadt, Landkreis, ortsansässige Banken.
Hinweis: Bevor Sie zum Telefonhörer greifen, erst über das Internet informieren, was auf den Seiten der Bank, des Landkreises, der Wirtschaftsförderungsgesellschaft steht und sich mit konkreten Fragen vorbereiten.
Vorträge der Industrie
Ergänzt wurden die Fachvorträge durch Kurzreferate der drei Hauptsponsoren. Husqvarna stellte mit TEMP sein Händlerqualifizierungsprogramm vor. Die Abkürzung steht dabei für die Koordinaten Teamchef, Erwartung des Kunden, Mitarbeiter und Prozesse. Anhand praktischer Fragen lassen sich damit in einem Betrieb in diesen Bereichen Schwachstellen erkennen und beseitigen. In der Analyse stellt sich oft genug heraus, dass gerade die Betriebsleitung ein Problem für die weitere Entwicklung des Unternehmens darstellt. Anhand der entsprechenden Analysefragen lässt sich das feststellen und gleichzeitig ein Weg ermitteln, wie der Chef seine Managementfähigkeiten verbessern kann. Beim Punkt "Erwartungen des Kunden" geht es darum, dass der Betrieb diese möglichst übertreffen sollte. Beim Punkt "Mitarbeiter" möchte die Methode erreichen, dass Mitarbeiter zu Mitunternehmern werden. Der letzte Punkt des Konzeptes befasst sich mit der Optimierung aller Prozesse in einem Unternehmen. Das Ziel ist die Senkung der Kosten und damit eine nachhaltige Verbesserung der Erlössituation. Die Beratung der Betriebe geht aber noch weit über Temp hinaus. Sie reicht heute von der Außendarstellung bis hin zu Unterstützung bei baulichen Maßnahmen sowie umfassenden Hilfen bei der Ladeneinrichtung.
Zahlen zu neuen Märkten
Über das Thema "Zukünftige Technologien im Garten" referierte die Firma Stiga. Was will der Verbraucher bei Motorgartengeräten und wie können seine Bedürfnisse auch in Zukunft befriedigt werden? Den Entwicklungen ging eine umfassende Marktanalyse und Kundenbefragung voraus. Dabei lautete die wichtigste Frage: Was erwarten unsere Kunden insbesondere bei Rasenmähern? Drei Punkte stachen besonders hervor:
Schnelleres und leichteres Rasenmähen.Für nahezu alle Kunden ist eine einfache und unkomplizierte Handhabung unabdingbar.
Leise, geräuscharme Rasenmäher. Für 55 % aller befragten Kunden ist dies ein wichtiges Entscheidungskriterium.
Der Rasenmäher sollte umweltfreundlich sein.
Für 45 % aller befragten Kunden war auch dieser Punkt wichtig für ihre Kaufentscheidung.
Zu diesen Ergebnissen passen aktuelle Marktzahlen aus dem Jahr 2010. Danach belief sich das Verkaufsvolumen für Akkumäher in Europa bereits auf rund 120.000 Geräte. Auch bei Rasenrobotern wurden im letzten Jahr bereits rund 100.000 Geräte verkauft. Und: Das Volumen in beiden Kategorien wird weiter wachsen, wobei die erwarteten Steigerungsraten im zweistelligen Bereich liegen.
Beide relativ jungen Gerätegruppen erfüllen damit weitere wichtige Kundenwünsche. Die lassen sich in den Forderungen nach umweltfreundlichem Design, leisen Geräten mit geringsten (idealerweise sogar gar keinen) Emissionen, Zeitersparnis bei gleichzeitig hoher Leistung, Zeitunabhängigkeit, High-tech-Geräten in Zeiten von iPod und iPhone sowie Bequemlichkeit zusammenfassen.
Aus den Ergebnissen der Befragung hat Stiga dann seine neuen Geräte entwickelt.
Stihl will nach seiner letztjährigen Geräteoffensive, u.a. im Akkubereich, auch die interne Kommunikation mit dem Fachhandel auf eine neue Basis stellen. Mit entsprechenden Weiterentwicklungen soll das Kundeninformationssystem KISS elektronisch in die Warenwirtschaftssysteme des Handels integriert werden. Das Programm selbst ist dem Handel seit über 20 Jahren bekannt. Auf elektronischer Basis sollen damit zukünftig Bestellungen, Lieferavise, Rechnungen oder auch die Garantieabwicklung möglich sein. Ein Teil davon ist bereits realisiert, aber insbesondere das elektronische Lieferavis wurde im Januar 2011 gestartet. Die Integration wird in Zusammenarbeit mit den führenden Softwarehäusern der Branche betrieben.
GfK
Beim Vortrag der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) wurden detaillierte Branchenzahlen für das Jahr 2010 genannt und ein Ausblick auf die bevorstehende Saison gewagt.
Das Gartenjahr 2010 begann mit einem verspäteten und kalten Frühjahrsbeginn. Im Juni/Juli war dann richtig Sommer, der sich dann aber schnell verabschiedete. Es blieb dann kalt und vor allem regnerisch. Bereits im November setzte der Winter heftig ein.
Ausgesprochen gut entwickelte sich dagegen das deutsche Konsumklima. Die Wirtschaftskrise wird von den Konsumenten als überstanden angesehen und damit steigt ihre Bereitschaft zum Konsum entscheidend. Damit steigen auch alle anderen Indikatoren, wie Anschaffungsneigung sowie Einkommens- und Konjunkturerwartung der Verbraucher.
Deutliche Zuwächse
Im Detail hat die Umsatzentwicklung bei Motorgartengeräten im Vertriebsweg Motorist im letzten Jahr bei der Menge einen Zuwachs von 8,3 % und beim Wert sogar einen von 11,4 % zu verzeichnen. Einzig die Motoristen haben im ersten Halbjahr 2010 eine wert- und mengenbasierte Steigerung bei gleichzeitigem überproportionalen Anstieg des Umsatzes im Vergleich zum Absatz erreicht. Die Warenhäuser und Versender wachsen vor allem über den Internethandel. Die Konsumenten kaufen auch beratungsintensive Konsumgüter verstärkt im Netz. Der Anteil der Internetverkäufe im Bereich der technischen Konsumgüter hat sich in Europa in den letzten fünf Jahren verdoppelt.
Viel Spielraum
Bei Elektrowerkzeugen ist der Akku-Trend bereits seit vielen Jahren etabliert. Inzwischen wird hier bereits jeder dritte Euro mit einem schnurlosen Gerät umgesetzt.
Im Motorgartengerätebereich ist dagegen noch viel Spielraum für Akkugeräte vorhanden. Die Motoristen halten den Umsatzanteil für benzinbetriebene Gartengeräte seit Jahren konstant. Der sehr kleine Akku-Anteil kannibalisiert schnurgebundene Geräte.
Für die Verbraucher rückt die Qualität seit 2003 stetig stärker in den Fokus, so dass in 2010 wieder ein Verhältnis von Qualität zu Preis wie zuletzt vor 15 Jahren erreicht wurde. Von diesem Trend konnten in den letzten Jahren auch die Motoristen profitieren.
Für die kommende Gartensaison so die Marktforscher stehen alle konjunkturellen Zeichen jedenfalls weiter auf Aufschwung.
Podiumsdiskussion
Den Abschluss des Tagungsteiles bildete die Podiumsdiskussion. Dabei ging es um kritische Fragen zwischen Handel und Industrie, aber vor allem um den größten Wettbewerber der Motoristen, die Baumärkte. "Kistenschieber und Billigheimer im Motorgerätemarkt was können die, was können wir besser", lautete der Titel. Die Diskussionsrunde setzte sich zusammen aus John Herbert, Präsident der internationalen Baumarktvereinigung Edra, sowie den Motoristen Stefan Ludwig, Firma Stavermann, und Jo Brenner, Brenner Motorgeräte. Ralf Neubauer von der Firma Kramp saß für Service- und Ersatzteilfragen mit in der Runde und Hubert Behner von der Firma MTD vertrat sein Unternehmen einschließlich aller Marken, aber auch die Herstellerseite.
Dabei wurde deutlich, dass der Motorist mit Service, Fachwissen und starken Marken auch in Zukunft bestens gegen alle anderen Wettbewerber bestehen kann. Er ist derzeit der Einzige, der einen flächendeckenden Service anbietet. Diesen Vorteil gilt es zu nutzen, durchaus unter Einbeziehung der Baumärkte, für die der Service mitgemacht werden sollte.
Der Ausklang des Kongresstages wurde in einem typischen kölschen Brauhaus mit einem kurzen Schwenk in den Kölner Karneval ausgiebig gefeiert.
Alle Vorträge, die Podiumsdiskussion sowie die Bilder und ein Film vom Tage können im Internet unter www.motorist-online.de eingesehen bzw. heruntergeladen werden.
Der 2. Motoristenkongress wird wieder in Köln stattfinden, und zwar am 11. Februar 2012.