Die Antwort auf die Frage lautet für den Motorgeräte-Fachhandel eindeutig: Ja. Dass die großen Player längst nicht mehr einzufangen sind, ist klar. Doch wer jetzt nicht handelt, verliert auch stationär den Anschluss.
Mit dem Auftreten des Corona-Virus brachen die Dämme: Einkaufen um die Ecke? Spontaner Stopp beim Stammladen? Bevölkerte Einkaufsstraßen? Fehlanzeige. Stattdessen Rekordbuchungen bei Amazon & Co. und ein Paketaufkommen, wie es die Republik noch nicht gesehen hatte. Zwar hielt auch der Höhenflug der Onlineriesen nicht lange an. Laut dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland machte sich die gebremste Konsumlaune im April und Mai hierzulande selbst bei ihnen schließlich bemerkbar. Auch hat sich die Lage im stationären Handel mittlerweile wieder deutlich entspannt.
So ist der Gartengeräte-Fachhandel dieser Tage gut ausgelastet, wie man hört. Dennoch offenbarte das Szenario auf einen Schlag, welche Spuren die „neue Normalität“ mit und nach Corona auch im Handel hinterlässt. Dass Stihl den Start seines ohnehin geplanten Online-Shops auf Ende März vorzog und Anfang Mai dann auch Sabo mit einer Bestellplattform ans Netz ging, ist allenfalls symptomatisch dafür, dass es jetzt um die Wurst geht. Oder - weniger salopp gesprochen - darum, welche Händler künftig am Markt bestehen werden und welche nicht.
Digitaler Vertrieb alternativlos
Dass der digitale Vertrieb, in welcher Form auch immer, mittelfristig auch für den Motorgeräte-Fachhandel alternativlos sein dürfte, liegt jedenfalls für Niklas Schulte, Geschäftsführer beim Verband der Motoristen (VdM), auf der Hand. Seine Bilanz der letzten Wochen ist ernüchternd. Auch wenn der Lockdown regional sehr unterschiedlich ausgefallen sei hätte die Branche durch die Bank relativ hohe Umsatzeinbrüche hinnehmen müssen.
Das signalisiert nicht zuletzt eine Ende April veröffentlichte Umfrage des VdM unter seinen Mitgliedern. Demnach musste rund ein Viertel der Händler im März die stationären Verkaufsflächen schließen, andere konnten teilweise oder ganz unter spezifischen Vorgaben öffnen, was zu deutlichen Zuwächsen bei den einen bis hin zu massiven Einbrüchen von über 50 Prozent bei anderen führte. Im Mittel lagen die Rückgänge im hohen einstelligen Bereich. Auch für den Monat April rechneten über 60 Prozent der befragten Händler mit einer schlechteren (bis 5% Rückgang) oder viel schlechteren (mehr als 5% Rückgang) Umsatzentwicklung als im Vorjahresmonat, 26 Prozent erwarteten eine Entwicklung auf Vorjahresniveau und nur wenige eine Verbesserung.
Kanal zum Kunden
Nun zeichnet sich im Zuge der Lockerungen Licht am Ende des Tunnels ab und ein Konjunkturprogramm soll die Konsumfreude schüren. Dennoch ist der Handel gut beraten, nicht aus den Augen verlieren, was gerade in den kritischen Wochen von März bis Mai vielen das Geschäft rettete. Denn gerade während des Lockdowns habe sich gezeigt, wie essentiell Cross-Channel ist und bleibt. Gerade während der ersten, harten Phase hätten viele Händler versucht, über diesen Weg mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, erklärt Schulte.
Außer Haus-Verkäufe seien, wo Ladengeschäfte schließen mussten, vielerorts der einzige Absatzkanal gewesen. So haben laut VdM-Befragung 90 Prozent der Motoristen um den schwierigen Rahmenbedingungen und veränderten Vertriebsmöglichkeiten Rechnung zu tragen die telefonische Beratung intensiviert. 72 Prozent bauten das Abhol- und Liefergeschäft aus, 67 Prozent verstärkten die Werbemaßnahmen auf verschiedensten Kanälen . Der Vertrieb über soziale Netzwerke rückte bei 44 Prozent der Unternehmen in den Fokus, um Geschäfte kontaktlos abzuwickeln und Kunden zu erreichen. 18 Prozent suchten ihr Glück auf Onlineplattformen wie Ebay und Google und 26 Prozent investierten in den Auf- und Ausbau ihrer eigenen Onlinepräsenz . Das Fazit des VdM: Die Branche bewegt sich mehr denn je Richtung Multi-Channel-Vertrieb und –Marketing. Das ist zunächst positiv. Auch Schulte hofft auf einen Digitalisierungsschub.
Lokale Sichtbarkeit
Gleichzeitig kann das Bemühen nicht darüber hinwegtäuschen, dass die Zeit hierfür längst mehr als reif ist. Insbesondere ein Wettbewerb mit großen Online-Pure-Playern ist utopisch. Und selbst beim sporadischen Geschäft über Plattformen wie Ebay & Co. droht der Preisverfall. Hinzu kommt der wachsende Wettbewerb durch die Webshops der Hersteller. Nicht nur Schulte rät dem Fachhandel daher, nach der für sie passenden, individuellen Lösung zu suchen.
Auch Oliver Hütt, Geschäftsführer der Greenbase eG und glühender Verfechter einer Multi-Channel-Strategie, unterstreicht das A und O von lokaler Stärke und Präsenz im Netz, die im Falle von Greenbase optional noch mit einem Web-Shop gekoppelt ist.
Zentrale Stichworte für einen gelungenen Online-Auftritt sind lokale Sichtbarkeit und Regiodropping , egal ob über Google-Adwords, facebook, Whatsapp oder andere Kanäle. Auch Optionen wie Verfügbarkeitssuche, digitale Beratung per Chat oder Click & Collect befördern das Multi-Channel-Konzept.
Notwendiges Umdenken
Dass das Thema „Onlinehandel, aber wie?“ vielen Händlern unter den Nägeln brennt, spiegelte sich beim VdM nicht zuletzt in den Beratungs-Anfragen der heißen Wochen während des Lockdowns. Der Verband unterstützt hier zum Beispiel mit Informationen zur AGB-Gestaltung beim Fernabsatz und Widerrufsbelehrung sowie mit Musterverträgen für das Außer-Haus-Geschäft.
Die Bemühungen des Handels fallen durchaus auf fruchtbaren Boden. Schon im Januar hatte Motorist in einer Händlerumfrage ermittelt, dass der Online-Vertrieb von Motorgeräten durch Wettbewerber für 79 Prozent der Händler ein Thema ist, für ein gutes Drittel von ihnen sogar ein ernstes . Nur ein Viertel der Befragten bot damals Click & Collect an , immerhin fast 70 Prozent jedoch eine Bestandsabfrage und 87 Prozent verfügten bereits über eine eigene Homepage . Auch der Zustellservice war bei 85 Prozent der Befragten bereits gegeben. Social-Media zur Kundenansprache nutzte jedoch nur die Hälfte . Schon 70 Prozent der Befragten sahen damals, dass das Online-Segment gegenüber dem stationären Fachhandel zunehmen wird. Auch, dass sie künftig in diesem Bereich aktiver werden müssen, war 67 Prozent der Motoristen klar. Das Corona-Szenario hat nun einmal mehr gezeigt, warum. Nun gilt es am Ball zu bleiben.