Logistikgebäude mit Laderampen Außenansicht (Quelle: Stihl)
Das neue Logistikgebäude der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg. (Quelle: Stihl)

Handel & Hersteller

07. April 2022 | Teilen auf:

VdM im Diskurs mit Stihl und Stiga

„Besser miteinander reden als übereinander“. Getragen von diesem Motto hat der VdM im März seine traditionellen Industriegespräche fortgesetzt. Diesmal am Tisch: die Unternehmen Stihl und Stiga.

Bestens präpariert durch die Ergebnisse einer breit angelegten Mitgliederbefragung unter den Mitgliedern und Fachhändlern von Greenbase, rheintec, Sümo und VdM folgte der VdM-Vorstand Anfang März der Einladung von Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg. Mit von der Partie waren Ingolf Gebhart von der rheintec, Lars Lehmann, Thomas Thurner, Jürgen Wachten, Thomas Damman vom ZHH und Walter Schlöter vom Verband der Motoristen (VdM). Empfangen wurden sie von Heribert Benteler und André Golla, Leiter Verkauf Außendienst bei Stihl.

Im Dialog mit Stihl

Bei einer Führung durch den Standort sowie das Stihl-Lager bekamen die Teilnehmer schon eine Ahnung, dass der alte Grundsatz „Man möge auch die andere Seite hören“ durchaus Sinn macht. Demnach relativierten die gestörten Lieferketten und die schlechte Warenverfügbarkeit durch die Corona-Pandemie die Irritationen, die der Online-Shop bei so manchem Fachhändler ausgelöst hat, so der Eindruck der Handelsdelegation. So hat Stihl beflügelt durch den Corona bedingten Garten-Boom 2021 über den Fachhandel 20 Prozent mehr Ware absetzen können als noch ein Jahr zuvor. Diese enorme Nachfrage verbunden mit den bestehenden Lieferengpässen zeigte sich im nahezu leeren Lager, das laut Stihl aktuell nur eine begrenzte Warenverteilung zulässt. Sobald Ware reinkäme, würde diese direkt an den Fachhandel durchgereicht, ohne derzeit eine weitere Reserve aufbauen zu können, hieß es. Noch nicht berücksichtigt war zu dem Zeitpunkt der gerade begonnene Krieg in der Ukraine. Man befürchtet jedoch auch hier weitere Störungen bei der Materialversorgung. „eCommerce trifft auf Verfügbarkeit“ – kaum kürzer und deutlicher konnte dieses Spannungsfeld hier dargestellt werden, so das Resümee der Handelsvertreter.

Sachliche Diskussion

In der nachfolgenden Besprechung mit Heribert Benteler, dem Bereichsleiter für Vertrieb/Marketing in der Stihl Vertriebszentrale Andreas Epple und André Golla wurde in aller Offenheit gut drei Stunden lang die vom VdM gewünschten Schwerpunkte diskutiert. Bei einer Rückläuferquote von knapp 13 Prozent der oben genannten Händlerbefragung konnten die Themen, die den Mitgliedern besonders wichtig waren, zur Sprache gebracht werden, wobei sich die Stihl-Vertretung laut der anwesenden Händler zu jedem Zeitpunkt als auskunftsfreudiger Gesprächspartner erwies. Sachlich diskutiert wurden das Konditionssystem, der Online-Shop, die Warenverfügbarkeit und die Einbindung des Fachhandels. Ebenso legte Stihl seine Bemühungen dar, wie trotz der Widrigkeiten durch die Pandemie sowie des Ukrainekrieges und der damit verbundenen Herausforderungen in den Lieferketten für den Fachhandel ein zuverlässiges partnerschaftliches Verhältnis aufrechterhalten und ausgebaut werden kann.

Verständnis für Sorgen

Die Sorgen des Fachhandels seien dabei durchaus angenommen worden und teilweise auch offen und ehrlich bestätigt, bestätigt der VdM. Unterstützung und Leistungsvergütung des Fachhandels hätten weiterhin einen hohen Stellenwert, hieß es von Stihl. Dennoch machte man bewusst, dass der Prozess, dass Gelerntes durch Digitalisierung begleitet wird, unumkehrbar ist. Erkannt worden war bereits, dass die durch die Pandemie behinderte notwendige Kommunikation und die Erklärungen auch hinsichtlich der Harmonisierung der Konditionssysteme teilweise zu kurz kamen. Auch betonte Benteler nachdrücklich, dass Service und Fachhandel nach wie vor wichtige tragende Säulen seien und die Unterstützung auch kleinerer Fachhändler, um diese durch die schwierige Situation zu führen, außer Zweifel stehen. Wenn bei Händlern etwaige Fragen bezüglich der Zusammenarbeit auftauchen, könne nur das Angebot wiederholt werden, sich an die zuständigen Gebietsverkaufsleiter zu wenden. Ein Angebot, dem sich Geschäftsführung und Vorstand des VdM hinsichtlich der Details der Gespräche gerne anschließen. Mit einem Ausblick auf die zu erwartenden großen Steigerungsraten durch neue, innovative Produkte im Segment der Akku-Technologie und der Empfehlung an den Fachhandel nach Entwicklung einer eCommerce-Strategie endete das Treffen.  

Offenheit auch bei Stiga

Offen verlief auch der Austausch mit Stiga, der Pandemie bedingt am 10. März im Rahmen eines digitalen Meetings stattfand. Hier informierte Stiga-Geschäftsführer Volker Welzenbach die Gesprächsteilnehmer in großer Offenheit zu Preisentwicklung, Warenverfügbarkeit, Kommunikation und Informationspolitik. Anschaulich dargelegt wurde, wie die Entwicklung der Preise und die mangelnde Verfügbarkeit wesentlicher Komponenten zu überraschenden Stornierungen von Bestellungen geführt hatten. Besonders betonte Stiga hier seine Bemühungen, den Fachhandel auch auf unkonventionellen Wegen zu versorgen, was jedoch leider gelegentlich nicht als ein solches Engagement erkannt worden sei. Welzenbach verwies hier auch auf das firmeneigenen Ev Portal Stiga Connect, das den Händlern begleitend zur Bereitstellung notwendiger Informationen zu Verfügbarkeit, Liefermöglichkeiten etc. zur Verfügung stünde.

Fehler eingeräumt

Offen eingestanden wurde, dass eine einheitliche, deutlichere Kommunikation seitens der Stiga Vertriebszentrale den Außendienst bei der Betreuung der mehr als 2.000 Abnehmer unterstützt hätte. Welzenbach warb hier um Verständnis, dass die mit der Pandemie verbunden schwierigen Umstände, auch mit Blick auf nicht verfügbare Fachkräfte, die Möglichkeiten eingeschränkt hätten. Dennoch konnte der Umsatz 2021 europaweit gesteigert werden. Die Rentabilität wuchs jedoch in einigen Segmenten nicht im gleichen Umfang mit. Mit einem Ausblick auf die Weiterentwicklung des Marktes und der Präsentation eines neuen Akkuprodukts sowie der Absichtserklärung, Gespräche in regelmäßigen Abständen zu wiederholen, konnte auch der Austausch mit Stiga nach fast anderthalb Stunden einvernehmlich beendet werden.

zuletzt editiert am 07.04.2022