Gerade sind Industrie und Handel in die Frühorder gestartet – alles in allem unter fragilen Rahmenbedingungen. Zumindest in diesem Jahr ging die Wette auf den antizipierten Abverkauf nicht auf. Das hat Spuren hinterlassen.
Planungssicherheit ist eine feine Sache. Das wird niemand bestreiten, der im Vorfeld kalkulieren muss, sei es in der Herstellungsplanung oder beim Auffüllen des eigenen Lagers. Schließlich möchte man im entscheidenden Moment nicht blank dastehen. Genau dieses ist vielen Händlern – und Herstellern – in diesem Jahr jedoch passiert. Besonders erstere hatten und haben damit zum Teil erheblich zu kämpfen: Vorinstallierte Roboterkabel in zig Gärten, aber keine Geräte; Sorge um Mitarbeiter, die man in Kurzarbeit schicken muss, verbunden mit der Gefahr, dass diese sich umorientieren; monatelang leere Regale und dann schubweise Anlieferungen zum Beispiel von Rasentraktoren, die man im Herbst nicht mehr nur nicht an den Kunden bekommt, sondern auch teuer lagern muss. Man darf konstatieren: In 2022 haben die Frühbezüge ihren Zweck klar verfehlt. Schuld daran hat die im wahrsten Sinne unkalkulierbare Situation im Nachgang der Corona-Einschränkungen inklusive Lockdowns und Materialmangel und dann auch noch des Krieges in der Ukraine - und damit ganz klar eine Ausnahmesituation. Zum Maßstab machen sollte man die aktuelle Diskrepanz also nicht. Das Instrument der Frühbezüge oder zumindest deren Ausgestaltung zu hinterfragen, liegt angesichts der gegenwärtigen Verwerfungen jedoch ebenso nahe. Und genau dies tun viele Motoristen.
Ziel verfehlt
Angesichts der Erfahrung der letzten beiden Jahre und der Tatsache, wie sich die Ordergespräche und Konditionskataloge aktuell gestalten, stellt sich für viele von ihnen die Frage, wie zielführend die zeitigen Bestellungen überhaupt sind. Zumal das Procedere aktuell interessante Blüten treibt. Zum Beispiel, dass einzelne Hersteller ihre Frühorder kontingentieren, indem sie Posten gezielt aus der Auswahl nehmen und klare Lieferzusagen etwa nur für Bread & Butter-Produkte machen. Sofern verlässliche Liefer- und Konditionsversprechen derzeit überhaupt möglich sind, bzw. vom Handel als solches abgekauft werden. Wie sehr die Nerven blank liegen, zeigen der Blick auf einschlägige Kommentare in den Social Media Netzwerken ebenso wie Gespräche von Motorist mit Händlern. Die Stimmung reicht von Ernüchterung bis zu nachvollziehbarer Empörung. Der Handel fühlt sich mit den Unsicherheiten alleingelassen und fragt sich, warum er es ist, der das Risiko zu tragen hat. Andererseits ist auch die Industrie gekniffen: Aus der Not deutlich zu hoch angesetzte Auftragsmengen konterkarieren ihren Forecasts. Doch genau das passiert. Schon im letzten Jahr hat manch Händler in bestimmten Produktgruppen doppelt so viel bestellt wie sonst – und zur Saison dennoch auf dem Trockenen gesessen.
Stumpfes Schwert?
Natürlich lässt sich so etwas durch Erfahrungswerte aus „normalen“ Zeiten abmildern. Und auch der Industrie muss zugutegehalten werden, dass aktuell vieles nicht in ihrer Macht steht. Vergangenes Jahr warf manch Anbieter gar Münzen, um dem Handel die knappe Ware „gerecht“ zuzuteilen. Im Raum steht, wie viel Planungssicherheit das Instrument bietet, wie fair und praktikabel es ist, auch in Krisenzeiten, und wie mit Preisanpassungen oder Beständen, die sich infolge verspäteter Lieferungen aufbauen, umzugehen ist. Ebenso stellt sich ungeachtet des gegenwärtigen Blindflugs die Frage, welche Alternativen es zum klassischen Frühbezug überhaupt gäbe.
Industriestimmen
Die Industrie hat hierzu eine klare Position. „Wir machen uns intensiv Gedanken um die Zukunft der Frühbezüge. Das ist eines unserer wichtigen Handlungsfelder für die Zukunft. Uns, ebenso wie unseren Fachhandelspartnern, ist bewusst, dass durch die aktuellen Verwerfungen die Verbindlichkeit von Lieferungen zwangsläufig geringer sein wird als in der Vergangenheit und auch nachfrageseitig gibt es derzeit Unsicherheiten. Doch trotz aller Unwägbarkeiten legen wir großen Wert darauf, dass unsere regionalen Verkaufsberater zusammen mit dem Fachhandel die nächste Saison vorausplanen“, heißt es etwa von Stihl.
Auch Echo will an dem Prinzip festhalten: „Uns ist bewusst, dass immer wieder neue Konzepte vorgestellt werden, bei denen es hauptsächlich darum geht, den Fachhändler durch Verträge mehr zu binden, die Marge des Händlers wird dadurch aber nicht größer. Mit den Frühbezügen für Blasgeräte sind wir bereits vor der GaLaBau gestartet. Nach den aktuellen Planungen erwarten wir für das nächste Jahr noch geringe Lieferschwierigkeiten, daher gibt es für uns keinen Grund die Frühbezüge für unsere Fachhandelspartner einzuschränken.“
Herausforderungen räumt Thomas Hoffmann von Al-Ko ein: „Die Frühbezüge für dieses Jahr waren sehr erfolgreich, die dort kalkulierte Menge zu managen und sämtliche Aufträge ausliefern zu können, blieb dann die Herausforderung. So kamen die neuen smarten Akkus verspätet. Insgesamt ist das Instrument jedoch wichtig für einen guten Saisonstart. Man sollte dabei jedoch auch das Thema Bestände im Auge behalten.“
Ebenso klar wie umfangreich ist das Statement von Pellenc: „Wir halten Frühbezüge für sehr sinnvoll – erst recht heute! Gerade in diesen Zeiten, wo die Just-in-time-Mentalität an ihre Grenzen kommt, zeigt sich der Wert eines solchen Instruments. Die FBZ sind im Wesentlichen Vereinbarungen zwischen Hersteller und Handelspartner und ein Ausdruck partnerschaftlichen Vertrauens. Diese stärken die Bedeutung der Handelspartner als Teil der Lieferkette. Das ist für beide Seiten von Vorteil: Wir als Hersteller erhalten mehr Planungssicherheit und können unsere Beschaffung bei unseren eigenen Zulieferern exakt justieren. Mittlerweile haben wir bei manchen Elektronikkomponenten Lieferzeiten von 18 Monaten. Unsere Fachhändler, die ein großes Marktwissen haben, demonstrieren bei Neuheiten mit den FBZ Vertrauen in unsere Innovationen und geben uns damit eine wertvolle Einschätzung des Potenzials bei der Markteinführung. Mehr denn je gilt: Nur wer liefern kann, verkauft und kann fakturieren“, so Deutschland-Geschäftsführer Laurent Vivès. Für ihn ist die Frühorder daher gerade heute „wertvoller denn je“.
Gefährliche Gratwanderung
Gleichzeitig skizziert Vivès ein ebenso aktuelles Dilemma: „Der Handel hat im Frühbezug neben der Lieferfähigkeit geldwerte Vorteile: einen höheren Rabatt, Werbekostenzuschüsse, Valuta, frachtfreie Lieferung. Unsere Händler übernehmen dafür einen Teil des Risikos, verzichten auf Liquidität und nehmen eine höhere Kapitalbindung in Kauf. In der gegenwärtigen Zeit ist die Preisgarantie daher sehr wichtig. Der traditionelle Wert der Frühorder, bei dem beide Seiten gleichermaßen und planmäßig profitieren, wird allerdings dann gefährdet, wenn einseitig die Vereinbarungen aufgekündigt werden.“ Doch genau dies war in den vergangenen Monaten wiederholt der Fall, was das Vertrauen des Handels in die Industrie beschädigt hat. Stichwort langfristige Lieferausfälle und rückwirkende Preiserhöhungen. Dass hier einer gewisse Disbalance entgegenzuwirken ist, zeigen jüngste Maßnahmen: Valutaziele werden verlängert, Preisanpassungen möglichst konditionsunschädlich erwogen. So hatte man bei Husqvarna bereits Anfang September Handlungsbedarf ausgemacht. „Traditionell sind wir mit unseren Geschäftspartnern im Austausch, um einen gemeinsamen Weg zu definieren. Aktuell bereiten wir daher auch ein Maßnahmen-Paket vor, welches u. a. den Frühbezug und die konditionelle Einstufung betrifft und in den nächsten Tagen dem Fachhandel präsentiert wird“, hieß es aus Ulm.
Offene Flanke
Doch dies ist nicht das einzige Problem, mit dem sich der Markt auseinanderzusetzen hat. Die Rückstände etablierter Anbieter haben ein Einfallstor aufgemacht für all jene, die liefern konnten. Einer, der die offene Flanke genutzt hat, ist Kress. Dass der Akkuspezialist hierzulande Ambitionen hat, ist nicht neu und dass er diese mit Power verfolgt spätestens seit der GaLaBau und der Werbetour in deren Umfeld deutlich: Als die Mähroboter bei Kress Deutschland im Sommer out of stock zu laufen drohten, wurden kurzerhand 3.000 Stück aus China eingeflogen. Das hat so manchem Händler nach eigen Worten das Geschäft gerettet. Nun bleibt abzuwarten, wie es in die nächste Runde geht, nicht nur für Kress, und wie viel verloren gegangenes Vertrauen andere wieder gutmachen können.