Wie bei allen technischen Produkten unterliegt auch das Geschäft mit Schneefräsen einem stetigen Wandel. Waren die Umsätze in der Vergangenheit auf "schneesichere Regionen" beschränkt, ist heute der Verkauf bundesweit im Gange. In den letzten Jahren hat es sich sogar dahingehend gewandelt, dass die höheren Verkaufszahlen in für Schneefräsen untypischen Regionen erreicht werden. Wo liegen die Gründe für diese Entwicklungen?
In den Gegenden Deutschlands wo schon immer Schneefräsen verkauft wurden, ist eine gewisse Marktsättigung eingetreten und die Geschäfte beschränken sich in erster Linie auf den Ersatzbedarf. In diesen Regionen braucht es auch "richtige" Fräsen mit Leistungen ab 10 PS aufwärts, die auch mal mit 50 cm Neuschnee oder mehr fertig werden. Diese Geräte liegen aber in Preisregionen, die sie für den Gelegenheitsnutzer, der nur selten fräsen muss, uninteressant machen.
Anders in den schneeärmeren Regionen. Da hat sich ein Markt entwickelt, der von zwei Faktoren dominiert wird. Zum einen die Billigimporte aus China, die hauptsächlich über die Märkte vertrieben werden. Die Geräte können zwar technisch und qualitativ nicht mithalten, aber beim Preis sind sie unschlagbar. Zum anderen die Entwicklung von einstufigen Schneeschleudern in gehobener Ausstattung. Waren diese Geräte in der Vergangenheit schon mit 10 cm Neuschnee restlos überfordert, leisten sie heute auch bei 30 cm Neuschnee noch gute Dienste. Radantrieb und E-Start gibt es auch schon bei einigen Modellen und die Preise beginnen in der Regel bei deutlich unter 1.000 Euro.
Ein weiterer Grund für die gestiegene Nachfrage nach Schneefräsen liegt in der demografischen Entwicklung Deutschlands.
Das Wetter hat natürlich am meisten zu den guten Umsatzergebnissen der letzten beiden Winter beigetragen. Es gab zwar nur im Jahr 2009/2010 richtig Schnee, aber der kam dann so ausgiebig, dass schon im Januar der gesamte deutsche und europäische Schneefräsenmarkt absolut leergefegt war. Für die, die kein Gerät mehr abbekommen hatten, hieß das: Brutal hart Schnee schippen! Und diese schweißtreibende Arbeit haben die Menschen nicht vergessen. Denn zu Beginn der Wintersaison 2010/2011, noch bevor die erste Flocke gefallen war, war der Markt wieder ausverkauft.
Was kann der Fachhändler nun selbst tun, um in diesem Geschäft weiter gute Umsätze zu generieren? In jedem Fall sollte permanent Werbung für diese Gerätegruppe betrieben werden. Konkret heißt das, die Geräte das ganze Jahr im Verkaufsraum zu präsentieren. Genauso wie im Winter Rasenmäher in den Ausstellungsräumen gezeigt werden sollten, sollten wie selbstverständlich im Sommer Heizgeräte oder Schneefräsen dort stehen.
Um die Kunden erst einmal ins Geschäft zu holen, sollte der Händler auch günstige Geräte im Verkaufsprogramm führen. Beim Verkaufsgespräch sollte dann natürlich die ureigenste Stärke des Fachhandels genutzt werden: Service in jeder Form! Das fängt bei einer Mailaktion vor dem Winter an, in der Kundendienstarbeiten angeboten werden und hört beim schnellen Abholen und Reparieren der Fräse im Winter noch lange nicht auf.
Aber es gibt Faktoren, die das Geschäft mit Schneefräsen nicht gerade leichter machen. So haben sich auf Handelsseite die Gewinnsituation und die Finanzierbarkeit bei Schneefräsen deutlich verschlechtert. Kam früher einmal ein schlechter Winter, war es einfach, die Geräte mal ein Jahr im Lager stehen zu lassen. Die später beim Verkauf erzielten Gewinne glichen den Zinsverlust der Standzeit locker aus. Heute ist das auf Grund der massiven Gewinneinbrüche, hervorgerufen durch die aggressive Verkaufsstrategie der Großfläche, nicht mehr möglich. Zum anderen haben im Hintergrund die Banken mit Basel II und ihren Ratings ein Wörtchen mitzureden. Der Handel kann sich deshalb nicht für einen Bedarf bevorraten, der vielleicht nur alle zehn Jahre einmal eintrifft.
Tatsache ist außerdem, dass die Hersteller auf Grund der langen Vorlaufzeiten nur sehr schleppend die Produktion wieder hochfahren können. So bleibt dem Handel eigentlich nur zu raten, nach den jeweiligen Möglichkeiten der eigenen Geschäftssituation zu entscheiden und die Erfahrungen aus der Vergangenheit einfließen zu lassen. Aber wie heißt es so schön: Wenn`s so einfach wäre, könnte es ja jeder machen.
Der komplette Artikel, einschließlich Geräteneuheiten, ist in MOTORIST 4/2012, S. 26 ff erschienen.