Über einen Zeitraum von zwei Wochen hatte Milwaukee im Februar wieder einmal Kunden und Partner zu seiner großen Fachhandelskonferenz geladen. Zielort war diesmal Barcelona. Vorgestellt wurden dort nicht nur Neuheiten, sondern auch ein neues Partnerkonzept.
Den rund 2.500 Kunden und Händlern aus ganz Europa, die der Einladung von Milwaukee im Februar nach Barcelona gefolgt waren, dürfte der Tripp zugesagt haben – nicht nur wegen der verlockenden Destination und der vielen Neuheiten, die dort gezeigt wurden. Gerade Milwaukees Fachhandelspartner, darunter zirka 250 deutsche Fachhändler, die vom 14. bis 16. Februar mit von der Partie waren, dürften gleichermaßen von dem weiterentwickelten Partnerkonzept der Marke erfreut gewesen sein, das dort ebenfalls vorgestellt wurde. Demnach schärft Milwaukee die Zusammenarbeit mit seinen Handelspartnern nach. Der Hintergrund: Ein „Weiter so“ reiche für den Erfolg im Markt heutzutage nicht mehr aus. Die Anforderungen professioneller Anwender im Handwerk und in der Industrie hätten sich im Zuge der Digitalisierung und Spezialisierung gewandelt und weiterentwickelt. „Wer den Markt heute und in Zukunft erfolgreich bearbeiten und seine Ziele erreichen will, braucht Konzepte, die mit der Entwicklung Schritt halten und im Idealfall einen Schritt voraus sind“, erklärte Stefan Schütz, Geschäftsführer Techtronic Industries (TTTI) Central Europe GmbH, dem Mutterhaus der Marke Milwaukee. Denn man hat Ziele: Milwaukee will auch weiter zweistellig wachsen, zuletzt im EMEA-Raum über 20 Prozent.
Selektiven Vertriebsansatz stärken
Schrecken muss dies den Fachhandel nicht, im Gegenteil. Gerade dieser soll von dem neuen Partnerschaftsmodell profitieren. Einmal mehr unterstrich Schütz in Barcelona nämlich das eindeutige Bekenntnis der Marke Milwaukee zum Fachhandel. Neben innovativen Produkten soll sich dies auch künftig vor allem in einer konsequent fachhandelsorientierten Vertriebsstrategie äußern. In deren Zentrum steht ein selektiver Vertriebsansatz, der die Marke Milwaukee klar dem Fachhandel vorbehält - und der nun weiter gestärkt werden soll. Um die Exklusivität nicht zu gefährden und den Handelspartnern auch langfristig attraktive Margen und breite Unterstützung zu sichern, hat Milwaukee sein Partnerkonzept überarbeitet.
Neue Fachhandelsvereinbarung
Je nach Partner-Status profitieren bei Milwaukee auch Händler in Deutschland, Österreich und der Schweiz von diversen und differenzierten Supportleistungen für eine strukturierte, konsequente Marktbearbeitung. Dabei investiert TTI einiges an Geld und Ressourcen in jeden Partner. Das Prinzip dabei lautet: Leistung gegen Leistung. Ziel ist es, die Stellung der Handels-Partner am Markt zu sichern und auszubauen. Das neue Handels-Partnerkonzept sei nun noch deutlicher als bisher an die individuellen Bedürfnisse in dynamischen Marktsituationen angepasst und soll es Fachhändlern ermöglichen, das eigene Profil auch künftig zu schärfen und sich vom Wettbewerb zu unterscheiden, heißt es. Konkret bietet Milwaukee dem Fachhandel künftig unterschiedliche Partnermodelle in verschiedenen Varianten. Je nach Engagement des Fachhändlers wird auf der Basis transparenter Kriterien der Status als „Händler“, „Partner“ oder „Heavy Duty Center Partner“ vereinbart. Dieser Status ist die Basis für unterschiedliche Support-Leistungen für die strukturierte und konsequente Marktbearbeitung. Die einzelnen Supportleistungen können im Detail sehr umfangreich sein und reichen je nach Status von Produkt- und Vertriebstrainings über Material für die Kommunikation, Werbekostenzuschüsse und die Unterstützung bei Hausmessen bis hin zu Support beim E-Commerce und Premium Shop-in-Shop-Lösungen. Zusätzlich soll ein attraktives Konditionssystem die Aktivitäten der Handelspartner belohnen. Die wesentliche Botschaft dabei solle lauten: Die starke Marke Milwaukee bringt Marge.
Onlinehandel beschnitten
Besonders interessant dürfte für den Fachhandel der Fakt sein, dass Milwaukee durch neue europäische Wettbewerbsklauseln auf Basis der aktuellen rechtlichen Rahmenbedingungen in seinen Verträgen den Vertrieb der Marke auf fachhandelsfremden Kanälen einschränken bzw. unterbinden will. Konkret sollen „gewisse Onlineplattformen ausgetrocknet“ werden, heiß es. Nicht autoristierte Milwaukee-Händler werden künftig keine Bezugsquelle mehr haben. Bis Ende des Jahres sollen alle Verträge entsprechend angepasst sein und das europaweit. „Unsere Investitionen und die individuellen Aktivitäten der Fachhändler sind die Bausteine für unseren gemeinsamen Erfolg“, so Schütz, der mit dem Modell echte Partnerschaft entwickeln und honorieren will. Im Zentrum der Vermarktung stünden weiterhin ganzheitliche Lösungen als Solutions-Provider im Rahmen einer umfassenden Marktbearbeitungsstrategie.