Stihl hat die Erweiterung des FH-Netzes bekanntgegeben: Neben der bestehenden soll eine zweite, eigenständige Organisation mit dem Namen "Elektro- und Akku-Partner-Programm" aufgebaut werden. Wie das vonstatten geht, erklärt Michael Liehr, Leiter Marketing Stihl Vertriebszentrale, im neuen vierwöchigen Segment "Top-Interview".
Motorist: Was sind die Gründe für einen zweiten, vom bestehenden losgelösten Vertriebsweg? Durch den Wegfall von Viking konzentrieren Sie sich gerade ausschließlich auf die Marke Stihl, versuchen aber andererseits neue Vertriebspartner zu finden. Erläutern Sie bitte noch einmal das Konzept.
Michael Liehr: Ziel der Stihl Elektro- und Akku-Partner-Initiative ist es, unerschlossene Marktpotenziale bei Privatkunden im urbanen Umfeld zu heben. In den Städten ist der Stihl Fachhandel bisher noch wenig vertreten, mit den neuen Standorten kommt er der Zielgruppe der privaten Anwender buchstäblich entgegen. Wir planen daher mit speziell ausgewählten Händlern ein auf diese Kunden ausgerichtetes Produktangebot im eigens dafür geschaffenen Stihl Shops anzubieten.
Motorist: Was haben die Partnerhändler bei Ihrer Vorstellungstour durch Deutschland zu dem neuen Vertriebsweg gesagt? Die können doch nicht begeistert gewesen sein?
Michael Liehr: Nach unseren Erfahrungen auf der Vorstellungstour haben viele Stihl Händler keine Bedrohung ihres geschäftlichen Erfolges in unsrem zweiten Vertriebssystem gesehen. Denn schlussendlich bilden auch die von uns angedachten Stihl Shops, markentreue Fachhandelsbetriebe, zwar ohne Werkstatt, jedoch mit dem gleichen Anspruch an Beratung, Geräteeinweisung und Service, wie die klassischen Motoristen. Wir haben in den Gesprächen am Rande der Deutschland-Tour deutlich gemacht – Stihl ist und bleibt eine Fachhandelsmarke.
Motorist: Wer beteiligt sich auf Motoristenseite an der 2. Schiene?
Michael Liehr: Dies ist genau die Aufgabe unserer Vorstellungstour. Stihl ist auf der Suche nach Händlern, die diesen Vertriebskanal für sich nutzen möchten. Dies kann natürlich auch ein bereits bestehender Stihl Händler sein, der einen zusätzlichen Standort unter dem neuen Konzept der Elektro- und Akku-Partner-Initiative eröffnen möchte oder könnte aber auch ein Händler sein, der mit Stihl im Vorfeld eher wenig Berührungspunkte hatte.
Motorist: Welche Geräte umfasst das Produktprogramm im Elektro- und Akku-Partner-Programm?
Michael Liehr: In erster Linie kommen die beiden Akku-Linien Lithium-Ion und Lithium-Ion Compact in Frage. Aber auch kabelgebundene Geräte können über die Stihl Shops vertrieben werden. Wir denken, dass diese beiden Serien die typischen Gerätegruppen abbilden, die von der anvisierten Kundenzielgruppe gewünscht werden. Die Preisobergrenze bilden bei Geräten bei 300.- Euro. In Anbetracht des eingeschränkten Sortiments sind auch die Anforderungen an die eigene Werkstatt der Stihl Elektro- und Akku-Partner reduziert.
Der zweite Teil des Interviews mit Michael Liehr finden Sie hier .
Zum dritten Teil des Interviews geht es hier.
Den letzten Teil des Interviews können Sie hier nachlesen.